فروش به خودی خود رخ نمی‌دهد

[Ronia]

نویسنده: استفن شیفمن مترجم: کامران پروانه ناشر: انتشارات اردیبهشت

اشاره: فروش مثل پرت کردن توپ به عده‌ای از اشخاص متفاوت است و ادامه دادن بازی با آن کسانی که توپ را پس می‌اندازند خواهد بود.

چه کسی با ما واقعا توپ بازی می‌کند؟
نمی دانم کلید موفقیت چیست، ولی کلید شکست این است که آدمی بخواهد همه را راضی کند.
بیل کاسبی

بعضی‌ها ادعا دارند که فروشنده‌اند ولی در واقع نیستند. از این‌جا می‌توان پی‌برد که فروشنده‌ی واقعی نیستند که هر رابطه‌ی شغلی که روی آن کار می‌کنند برایشان به اندازه‌ی هر رابطه‌ی شغلی دیگری که روی آن کار می‌کنند مهم است. بدیهی است که بعضی کارها مهم و بعضی دیگر مهم‌تر است.
فروش مثل پرت کردن توپ به عده‌ای از اشخاص متفاوت است و ادامه دادن بازی با آن کسانی که توپ را پس می‌اندازند خواهد بود.


ولی منظور از پرت کردن توپ چیست؟
استفن شیفمن می‌گوید: اگر در یکی از جلسات آموزشی من حضور می‌داشتید ممکن بود که حباب توپ مانندی را به سمت شما روانه می‌ساختم. با این کار نوعی پاسخ را از جانب شما موجب می‌شدم. آیا حباب را می‌گرفتید یا می‌گذاشتید به زمین بیفتد؟ آیا سعی می‌کردید آن را بگیرید و بترکانید و یا آن‌را پس می‌انداختید؟
در طی برنامه‌ی آموزشی وقتی سؤالی از شما می‌پرسم همین اتفاق نیز می‌افتد. در پاسخ کاری می‌کنید. حتی خیره شدن به من در سکوت نوعی پاسخ به سئوال است. تصمیم به حرف نزدن نیز در واقع چیزی درباره‌ی خودتان به من می‌آموزد.

پرت کردن توپ یعنی انجام کاری عمدی که نادیده گرفتن آن غیر ممکن است. کاری که شخص مقابل را وامی‌دارد که به طریقی به ما پاسخ گوید. بنابراین کسانی که توپ را به سوی ما پس می‌اندازند از نظر من در رده‌ی خاصی قرار می‌گیرند.

اشخاصی که به سؤالات و پیشنهادات ما پاسخ می‌گویند و یا به زبان دیگر توپ را به سمت ما پس می‌اندازند نشان می‌دهند که مایلا وقت و توجه و انرژی خود را فورا وقف ما نموده و به بررسی امکان همکاری با ما بپردازند. این امر حائز توجه است. باید این گروه را در الویت نخست قرار دهیم.

فروش به خودی خود رخ نمی‌دهد
وقتی ابتکار عمل را به دست می‌گیریم و تنشی مناسب که ایجاد فعالیت می‌کند در دنیای کسب و کار برپا می‌کنیم، نوعی واکنش و پاسخ را از جانب کسی که با او مشغول داد و ستد هستیم بر‌می‌انگیزیم. واکنش و عکس‌العملی که دریافت می‌کنیم به ما می‌گوید که چه کسی با ما توپ بازی می‌کند و چه کسی نمی‌کند. انداختن توپ استفاده‌ی مناسبی برای منظور ماست زیرا عملی است که نمی‌‌توان نادیده‌اش انگاشت. وقتی توپی را به سمت کسی پرداپ می‌کنید بی‌درنگ خواهید دانست که شخص مقابل می‌خواهد با شما توپ بازی کند یا نه.
فرایند سر و صدا به پا کردن بهترین تدبیر برای حرکت در قدم‌های بعدی فرایند فروش است و آن می‌تواند با شخصی معین صورت پذیرد. وقتی که کاری می‌کنید که نمی‌توان آن را نادیده گرفت و وقتی پاسخ‌هایی را که می‌گیرید تحت بررسی و مداقه قرار می‌دهید، فورا خواهید دانست که چه کسی با شما بازی می‌کند و چه کسی نمی کند. خواهید دانست که چه کسی در فرایند فروش با شما همراه خواهد شد.

وقتی مشتری وعده‌ی قدم بعد را نمی‌دهد در این صورت چه کاری انجام دهیم؟
دلهره! آیا مشتری با قدم بعد پیشنهادی شما موافقت خواهد کرد؟ نگران نباشید تا زمانی که مایل هستید مسئولیت را شخصا به عهده بگیرید و از مشتری سؤالی کنید که کنار گذاشتن آن غیر ممکن باشد، همه چیز از دست نرفته است. در اکثر موارد سؤال و پرسش به شما نشان خواهد داد که دقیقا در کجای قضیه قرار دارید.
وقتی کسی با قدم بعدی که پیشنهاد آن را داده‌ایم موافقت نمی‌کند باید عباراتی مانند آن چه در ذیل می‌آید ارائه کنیم:
واقعا فکر کردم که آماده‌ی مذاکره بیشتر هستیم آیا اشتباهی از جانب من سر زده؟

این سؤال آشکار کننده آن است که چرا مشتری مایل نیست با قدم بعد که پیشنهاد کرده‌اید موافقت کند. راستی اگر کارتان را دقیق و درست انجام داده باشید جای تعجب دارد که چرا مشتری موافقت ادامه همکاری با شما را نمی‌کند.
وقتی می‌پرسید که: آیا اشتباهی از من سرزده؟ اتفاق جالبی می‌افتد. در 99 درصد موارد می‌بینید که مشتری با گفتن عبارات زیر به شما پاسخ می‌دهد:
اوه. نه. شما اشتباهی نکرده‌اید. مسئله از جانب ماست. می‌دانید موضوع این است که...
وقتی می‌بینید شخص می‌گوید موضوع این است که... در مسیر جزئیات مربوط به آن قرار گرفته‌اید.
بنا به تجربه و آزموده‌‌های ما، یکی از بهترین راه‌های آشکار و هویدا ساختن واقعیات درونی عهده‌دار شدن مسئولیت است. مایل و علاقه‌مند باشید که به صراحت بگویید: متاسفم آیا اشتباهی از جانب من سرزده؟ سپس به اظهار نظری که از مشتری می‌شنوید گوش دهید. اگر واقعا فرصتی در این‌جا برای شما وجود داشته باشد آن‌را خواهید دانست و می‌توانید از صرف وقت و انرژی گران‌قدر، برای این فرصت پیش آمد جلوگیری کنید.

منبع: مشاورین بازاریابی مدیر سبز