دلایلی که باعث می شوند مشتریان پول بیشتری بپردازند!!

[میلاد صفری]

آیا همیشه مشتریان تمایل دارند تا آنجا که ممکن است پول کمتری بپردازند؟ به راحتی نمی‌توان به این سوال پاسخ مثبت داد. اغلب شاهد بوده‌اید که مشتریان برای برخی محصولات حاضرند پول بیشتری بپردازند؛ در حالی که مشابه همان محصول (حتی از بهتر از آن ) را می‌توانند از جای دیگری با قیمت پایین‌تر تهیه کنند. دلایل این امر چیست؟

1. خرید محصول شما ساده‌تر است
مشتریان از اینکه با گزینه‌‌های مختلف پرداخت گیج شوند و خریدهای پیچیده و بغرنج داشته باشند، متنفر هستند. معمولا آنها؛ حاضرند پول بیشتری بپردازند به شرطی که بتوانید شرایط خرید ساده‌تر و سر راست‌تر از جاهای دیگر را برایشان فراهم کنید.
2. تحویل سریع محصول
همه مشتریان چون پول می‌پردازند، مایلند سریعا به مقصودشان برسند. مطمئن باشید اگر بتوانید مقصود مشتریان در دسترسی سریع‌تر نسبت به رقبا را برآورده کنید آنها معمولا حاضرند پول خوبی بابت سرعت شما
بپردازند.
3. محصول دارای یک ویژگی کاربردی باشد
گاهی مشتریان روی یکی از ویژگی‌های محصول متمرکز می‌شوند؛ حتی اگر آن ویژگی کارآیی اصلی محصول نباشد. زمانی شاهد بودم یک شرکت برای خرید یک نرم‌افزار 100 هزار دلار بیشتر از قیمت نرم‌افزارهای مشابه می‌پرداخت تنها به این دلیل که این نرم ‌فزار می‌توانست حروف را به شکل مارپیچ چاپ کند. (گویا این قابلیت قبلا یکبار به کار آنها آمده بود)
4. محصول باعث شهرت و اعتبار خریدار باشد
اغلب برندهای لوکس برای آنکه باعث می‌شوند مالک آنها ثروتمند به نظر برسد، خریده می‌شوند. همین تفکر در دنیای تجارت و در سطح بنگاه‌ها هم حکمفرماست و باعث می‌شود بسیاری از شرکت‌ها، سیستم‌های ERP گران‌قیمت‌تر را خریداری کنند.
5. هزینه‌های کمتر
برای مشتریان فقط قیمت نیست که اهمیت دارد؛ زمان و پولی که پس از خرید صرف می‌شود نیز مهم است. برای مثال قیمت یک iPad بیشتر از یک نوت‌بوک ویندوزی است، اما هزینه تعمیرات iPad کمتر است و کارکردن با آن در بلندمدت ارزان‌تر تمام می‌شود.
6. ارائه خدمات به مشتریان دوستانه‌تر است
اغلب شرکت‌ها خشم (و حتی نفرت) مشتریان را هنگامی که خدمات نامطلوبی دریافت می‌کنند دست‌کم می‌گیرند. در حالی که مشتریان اگر بدانند مشکل آنها به سرعت و با احترام حل می‌شود، با رضایت کامل حاضرند پول بیشتری بپردازند.
7. تفاوت قیمت ارزش جر و بحث ندارد
مادامی که تفاوت قیمت شما و رقبا از نظر مشتریان قابل توجه نباشد آنها به خریدشان ادامه خواهند داد. وقتی قرار است یک ماهی گران‌قیمت طبخ شود کسی به قیمت نمک اهمیت نمی‌دهد.
8. شخصیت شما برای مشتریان محبوب باشد
مشتریان انسان هستند و انسان‌ها از معامله با دوستانشان لذت می‌برند. به همین دلیل با توسعه روابط دوستانه با مشتریان می‌توان یک ضربه‌گیر در مقابل رقبایی که قیمت ارزان‌تر دارند، ایجاد ‌كرد.
9. خواسته مشتریان چیزی غیر از محصول باشد.
اگر یک مشتری متقاضی استخدام یا عقد قرارداد با شما باشد یا از طرفداران شما و در پی چیزی فراتر از یک رابطه کاری صرف باشد، معمولا قیمتی که برای محصولاتتان پیشنهاد می‌کنید برایش اهمیت ندارد.
10. افزایش سریع تعداد مشتریان
وقتی تعداد متقاضیان یک محصول افزایش پیدا کند سایر افراد با هدف بهره‌گیری از فرصت به سراغ آن محصول می‌آیند و قیمت بالاتر آن برایشان اهمیتی ندارند.


نوشته: GEOFFREY JAMES
ترجمه: مهدی سریرچی
منبع: Inc.