راهبردهای توسعه کسب و کار بیمه های زندگی

[نارون1]

در این مقاله با نگاهی به چالش های بیمه های زندگی در کشور و با اتخاذ رویکرد ترکیبی مرکب از دیدگاه کسب و کاری و دیدگاه نهادگرایانه به بیمه های زندگی تلاش شده است راه حل های اجرایی و کاربردی برای توسعه کسب و کار بیمه های زندگی ارائه گردد. منظور از دیدگاه کسب و کاری این است به بیمه های زندگی در چارچوب فضای کسب و کار معینی طراحی، تولید و عرضه می شوند؛ منظور از دیدگاه نهادگرایانه این است که نهادهای موثر بر بیمه های زندگی مد نظر قرار گرفته می شود.


در این مطالعه ابتدا به مبانی نظری مفاهیم شامل مفهوم و چارچوب کسب و کار، بیمه و بیمه های زندگی، کسب و کار بیمه، توسعه کسب و کار بیمه، نهاد و نهادگرایی پرداخته و همزمان با مباحث نمودارها و تحلیل های مربوط به آنها ارائه شده است.

سپس چارچوب مفهومی توسعه کسب و کار بیمه های زندگی ترسیم گردیده و در این چارچوب در سطح استراتژیک، استراتژی های توسعه کسب و کار بیمه های زندگی و در سطح تاکتیکی، تاکتیک های توسعه کسب و کار بیمه های زندگی ارائه شده است. در این چارچوب با ترکیب چهار استراتژی توسعه کسب و کار بیمه های زندگی و یازده نهاد مربوط به کسب و کار بیمه های زندگی، در مجموع چهل و چهار راه حل توسعه کسب و کار بیمه های زندگی ارائه گردیده است.

در ادامه مقاله راه حل های ترکیبی توسعه کسب و کار بیمه های زندگی تبیین شده است. با عنایت به ارتباط متقابل راه حل ها و نهادها در ادامه بحث چارچوب پیاده سازی راه حل های ترکیبی ترسیم شده است. در نهایت از مباحث مطرح شده یک جمع بندی به عمل آمده و توصیه هایی برای مخاطبان مختلف کسب و کار بیمه های زندگی پیشنهاد شده است.



واژه های کلیدی:
کسب و کار، بیمه، بیمه زندگی، نهاد، نهادگرایی، توسعه کسب و کار، استراتژی، تاکتیک، توسعه کسب و کار بیمه زندگی



 
مقدمه

بیمه های زندگی در ایران همواره با دو واقعیت مواجه بوده است:

1- تاکید بر اهمیت و ضرورت این نوع بیمه ها از سوی بیمه گران

2- ضریب نفوذ پائین، فرهنگ توسعه نیافته، و آگاهی کم از این نوع بیمه ها در بین بخش ها و اقشار جامعه

شاید این گونه واقعیت ها مسایلی مشابه در مورد اکثر محصولات به ویژه خدماتی از نوع بیمه در جامعه و بازار مصرف کشور ما باشد. در هر صورت مهم این است که بتوان راه کارهایی برای برون رفت از این وضعیت ارائه نمود. همین که صورت مساله برای دست اندرکاران و فعالان بیمه های زندگی حداقل در دو بخش مذکور شناخته شده است، می توان نیمی از مساله را حل شده تلقی نمود. اما حل نیمی از مساله کافی نیست و بایستی راه کارهایی را جست که نیمی دیگر را هم پوشش دهد.

به بهانه عنوان نوزدهمین همایش بیمه و توسعه با عنوان "راه کارهای توسعه بیمه های زندگی: چالش ها و فرصت ها" در پی تنظیم رویکردی مناسب برای ارائه راه کارهای حل مسایل مربوط به بیمه های زندگی بودم که در محورهای این همایش با مقوله هایی مانند ارتقاء فرهنگ تقاضا، افزایش سهم در سبد هزینه خانوار، نقش در ارتقاء تولید ملی، بررسی کاستی‌ها و مشکلات، روش‌های نوین بازاریابی، فرهنگ مشتری مداری، راهکارهای توسعه شبکه، اخلاق حرفه‌ای، نقش نهادهای نظارتی، و ... روبرو شدم. با توجه به چنین گستره ای از موضوعات مربوط به توسعه بیمه های زندگی بر آن شدم تا رویکرد ترکیبی مرکب از دیدگاه کسب و کاری و دیدگاه نهادی را بدین منظور برگزینم.

بر اساس دیدگاه کسب و کاری، بیمه های زندگی از طریق کسب و کارهایی با ابعاد داخلی و خارجی و در قالب فضای کسب و کار بیمه های زندگی طراحی، تولید و عرضه می شوند. این فضای کسب و کار فعالان این نوع بیمه ها شامل نهادهای ناظر، شرکت های بیمه، شعب، کارگزاران، نمایندگان بیمه و سایر ارکان را در بر می گیرد. بر مبنای دیدگاه نهادی کسب و کار بیمه های زندگی متاثر از نهادهای گوناگونه مانند خانواده، آموزش، رسانه، مذهب، قانون، صنت و غیره می باشد.

در این مطالعه به دنبال یافتن راه حل های توسعه کسب و کار بیمه های زندگی مبتنی بر نهادها هستیم.

امید است این مقاله به سهم خود نقش موثری در راستای بررسی و حل چالش های بیمه های زندگی ایفا نماید.



مبانی نظری

مفهوم کسب و کار

تا کنون تعاريف متفاوتي از کسب و کار ارائه شده است. از جمله این تعاریف می توان به موارد زیر اشاره نمود:

- خريد و فروش و تجارت؛

- فعاليت پول در آوردن و تجارتي که از آن پول حاصل شود؛

- فعاليت‌هاي توليد و خريد کالاها و خدمات با هدف فروش آنها به منظور کسب سود؛

- هر نوع کسب و کاري که در آن خدمات يا کارهايي که ديگر افراد جامعه به آن نياز دارند و مايل به خريد آن هستند و توان پرداخت بهاي آن را دارند، توليد، توزيع و عرضه شود؛

- هر نوع تبادل تکراري و تجديد شونده ي خريد و فروش؛

- يک نوع کاسبي مي داند که طي آن کالاها يا خدمات براي فروش در بازار توليد و توزيع مي شوند.

با بررسی تعاریف مذکور و سایر تعاریف مشابه می توان گفت کسب و کار شامل کار تولید، خريد، فروش و عرضه کالاها و خدمات برای کسب سود می باشد. با وجود این تعاریف به نظر می رسد لازم است تعریف جامع تری از این مفهوم ارائه شود.

به زعم مولفین می توان تعریف جامع زیر را برای کسب و کار ارائه نمود: "کسب و کار شامل مجموعه ای نظام مند از فعالیت ها است که در قالب فرایندهای کاری معینی در چارچوب یک ساختار یا سازمان معینی با استفاده از منابع و قابلیت های مشخصی در بستر محیطی معینی مدیریت می شوند تا به اهداف مشخصی (اغلب اقتصادی) دست یابند".

بر مبنای این تعریف،

- فعالیت های کسب و کار می تواند اعم از فعالیت های اصلی و پشتیبانی مانند تولید، توزیع، خرید، فروش، معامله، مبادله، و غیره باشد.

- فرایندهای کسب و کار شامل مراحل انجام فعالیت ها و روابط بین این فعالیت ها در قالب یک نظام یکپارچه مانند فرایندهای تامین، طراحی، تولید، توزیع، بازاریابی، مدیریت منابع انسانی، فناوری اطلاعات و غیره می باشد.

- ساختار یا سازمان کسب و کار شامل مسئولیت ها، واحدها، مسئولین، و روابط بین آنها در قالب فرایندها و در چارچوب سطح بندی و نظام سازمانی می باشد. همچنین محیط درونی کسب و کار شامل فرهنگ و جو سازمانی، گروه ها، روابط غیر رسمی، ارزش ها و باورهای داخلی است.

- منابع کسب و کار شامل منابع انسانی، مالی، مادی، و غیره می باشد.

- قابلیت های کسب و کار یعنی توانایی استفاده از منابع برای انجام فعالیت ها می باشد، مثل قابلیت های طراحی محصول، مشتری مداری، و غیره می باشد.

- اهداف کسب و کار شامل اهداف کلان و خرد؛ و مالی و غیر مالی است که در نتیجه فعالیت های کسب و کار حاصل می شوند مانند اهداف سهم بازار، سودآوری، رضایت مندی مشتری، توسعه برند و غیره.

- مدیریت کسب و کار شامل کلیه مسئولیت های مربوط به طراحی، راه اندازی، اداره، و توسعه امور در سطوح راهبردی، تاکتیکی، و عملیاتی و در حوزه های مختلف اداری، مالی، اطلاعاتی، ارتباطی، فنی، و غیره می باشد.

- بستر محیطی کسب و کار شامل محیط بیرونی و درونی است که فعالیت ها در چارچوب آنها انجام می شوند. محیط بیرونی کسب و کار شامل محیط کلان (سیاسی، اقتصادی، اجتماعی-فرهنگی، و تکنولوژیکی) و محیط خرد (تامین کنندگان، رقبا، مشتریان، واسطه ها، و نهادها و موسسات) است.



چارچوب کسب و کار


منظور از چارچوب کسب و کار، مجموعه عوامل، عناصر و روابط بین آنهاست که در یک بستر محیطی ترسیم می شود و کسب و کار های مربوط به یک صنعت در قالب آن چارچوب فعالیت می نمایند. چارچوب کسب و کار در نگاره (1) نشان داده شده است.

نگاره (1) چارچوب کسب و کار

بر اساس تعریف و چارچوب ارائه شده از کسب و کار، می توان گفت راه اندازی، اداره، توسعه و حتی انحلال یک کسب و کار در گرو توجه همزمان به دو حوزه داخل و محیط کسب و کار می باشد. بدین معنی که از یک طرف مسایل داخلی کسب و کار شامل فعالیتها، فرایندها، ساختارها، منابع، قابلیت ها، اهداف، و روش مدیریت، و از طرف دیگر مسایل خارجی کسب و کار در سطح محیط کلان بین المللی و ملی و محیط خرد یا صنعت آن کسب و کار مد نظر قرار گرفته شود و بر این مبنا راه کارهای توسعه کسب و کار طراحی و ارائه گردد. بنابراین موفقیت هر کسب و کاری در گرو ساماندهی مناسب موارد مذکور می باشد.

با این وجود بایستی توجه داشت که هر فعالیت کسب و کار به خاطر سر و کار داشتن با عوامل و متغیرهای مختلف همواره توام با ریسک می باشد و میزان ریسک پذیری و مدیریت ریسک هم از مقوله هایی است که در اداره بهتر کسب و کار بایستی مورد توجه قرار گیرد.



بیمه و بیمه های زندگی

خطر پیشینه ای به قدمت تاریخ بشر دارد و همواره موجب دلمشغولی انسان بوده است. با توسعه جوامع بشری و حجم سرمایه، میزان درگیری انسان با خطر و ریسک افزایش یافت. با ریسک به روشهای مختلفی می توان برخورد نمود. بیمه یکی از روشهای موثر مقابله با ریسک است که به واسطه آن ریسک به بیمه گر منتقل می شود.

بر اساس قرارداد فی مابین بیمه گر و بیمه گذار مقوله بیمه عینیت پیدا می کند.

بیمه نقش اساسی در جبران آثار مالی ناشی از تحقق خطر بیمه شده برای آحاد جامعه دارد. خدمتی که بیمه به جامعه ارائه می کند، می توان به هفت گروه زیر تقسیم کرد: (1) تامین کننده امنیت مالی برای فعالیتهای بازرگانی، (2) کارایی بازرگانان را افزایش می دهد، (3) کمک موثری در توزیع نسبی هزینه هاست، (4) سبب افزایش اعتبار بیمه گذار می شود، (5) یک نوع پس انداز تلقی می شود، (6) یعنی تامین سرمایه برای درآمده بالقوه آینده، و (7) اجتماع از بیمه منتفع می شود.


بیمه نقش اسکلت را برای سیستم مدیریت ریسک کشور ایفا می کند و امنیت مالی را تضمین نموده و به عنوان جزء مهمی در زنجیره واسطه گری مالی و منبعی آماده برای سرمایه بلندمدت پروژه های زیرساختی عمل می کند. نقش بیمه در رشد و توسعه اقتصاد کشور غیر قابل انکار است. بیمه اثر ریسک را کاهش داده و با پوشش ریسک فعالیتهای کارآفرینان نقش مثبتی در رشد و توسعه بازی می کند.

به طور کلی بیمه در دو زمینه کلی زیر مورد استفاده قرار می گیرد:

- بیمه های اجتماعی(اجباری): همان بیمه های ناشی از قانون می باشند مانند بیمه کارگران و تامین اجتماعی

- بیمه های بازرگانی(اختیاری): بیمه گذار به میل خود و آزادانه آن را انتخاب می کند که انواع آن شامل بیمه های اشیا، مسئولیت، زیان پول، و اشخاص می باشد.

در بین انواع خدمات بیمه های بازرگانی، بیمه های زندگی (یا عمر) یکی از مهمترین آنهاست که با توجه به پتانسیل بالای بازار و ضریب نفوذ پائین آن اخیرا توجه ویژه بیمه گران را به خود جلب کرده است.

بیمه های زندگی نخستین بار هنگامی پدید آمد که سربازان رومی قسمتی از دستمزد خود را درصندوقی جمع آوری کردند تا چنانچه در جنگ کشته شدند، آن پول به خانواده هایشان پرداخت شود.

بیمه زندگی قراردادی دو طرفه است که به موجب آن یکی از طرفین تعهد می کند که در ازای دریافت وجه یا وجوهی از طرف دیگر سرمایه ای را یکجا یا به اقساط در صورت زندگی یا فوت شخصی معین بپردازد . فوت شخص یا حیات شخص در یک زمان معین ، خطری است که در این نوع بیمه تضمین می شود.بنابراین موضوع تعهد بیمه گر شخص بیمه شده است. میزان تعهد بیمه گر ، یعنی مبلغ بیمه شده ، ارتباطی با غرامت ناشی از بروز واقعه بیمه شده ندارد و به پیشنهاد بیمه گزار تعیین می شود.


بیمه های زندگی را می توان به 3 گروه متمایز تقسیم نمود:

- بیمه های حیات: پرداخت بیمه گر موکول به منقضی شدن مدت بیمه شده است. به این نوع بیمه، بیمه سرمایه نیز گفته می شود. در صورت زنده ماندن بیمه شده در پایان مدت بیمه، سرمایه به وی پرداخت می شود.

- بیمه های فوت: پرداخت بیمه گر منحصراً در صورت فوت بیمه شده در طول مدت بیمه انجام خواهد شد.

- بیمه های مختلط: از ترکیب بیمه های فوت و حیات تشکیل یافته است.


در حال حاضر انواع بیمه های عمر (زندگی) طبق ماده 2 آیین نامه 13 شورای عالی بیمه به سه دسته کلی زیر مي باشند:

- بیمه های خطر فوت ساده زمانی ( با سرمایه صعودی، ثابت، نزولی)

- بیمه های تمام عمر ( با حق بیمه دائم، با حق بیمه محدود، با حق بیمه یکجا)

- بیمه های مختلط خطر فوت و به شرط حیات ( پس اندازی ، مستمری )


به طور کلی برای بیمه های زندگي (عمر) از نظر فردی و اجتماعی منافع زیر را می توان بر شمرد:

- افزایش پس اندازها و امکان توسعه سرمایه گذاری ها در سطح ملی و منطقه ای

- تامین هزینه ها و خطرات ناشی از فوت بیمه گزار شامل هزینه فوت بیمه گزار، مستمری برای خانواده بیمه گذار، اقساط وام، هزینه تحصیلات عالیه و ....

- تامین مستمری بازنشستگی؛ تامین خطر از کار افتادگی؛ پس انداز مطمئن

- مزایای مالیاتی بیمه عمر شامل بخشودگی مالیاتی حق بیمه عمر، معافیت سرمایه بیمه عمر از مالیات بر درآمد ، تعلق نگرفتن مالیات بر ارث به سرمایه بیمه عمر

هر چند بیمه نقش مهمی در تعدیل و مدیریت ریسک کسب و کار ها ایفا می کند، اما بایستی توجه داشت که بیمه خود نیز به عنوان یک کسب و کار و صنعت شناخته می شود که فعالان متعدد و متنوعی در حوزه های مختلف آن مشغول به فعالیت می باشند. به منظور شناخت بیشتر، در ادامه به تبیین کسب و کار بیمه با تاکید بر بیمه های زندگی خواهیم پرداخت.





کسب و کار بیمه (با تاکید بر بیمه های زندگی)


با توجه به تعریف و چارچوبی که در بخش های قبلی از کسب و کار ارائه گردید و نیز با توجه به ماهیت بیمه و بیمه های زندگی، می توان کسب و کار بیمه (با تاکید بر بیمه های زندگی) را به شرح زیر تبیین نمود:


کسب و کار(بنگاه) بیمه های زندگی

منظور از کسب و کار بیمه های زندگی در واقع شرکت های بیمه فعال در زمینه طراحی، تولید، توزیع، بازاریابی، فروش و پرداخت خسارت انواع بیمه های زندگی در کشور فعالیت دارند. البته با توجه به اینکه در حال حاضر در صنعت بیمه کشور، شرکت بیمه تخصصی فعال در زمینه بیمه های زندگی وجود ندارد، کلیه شرکت های بیمه که به نوعی در عرضه بیمه های زندگی و خدمات مربوط به آنها فعالیت دارند را می توان در زمره کسب و کار یا بنگاه های فعال در زمینه بیمه های زندگی به شمار آورد.

بر مبنای تعریفی که از مفهوم کسب و کار ارائه شده است، ابعاد کسب و کار بیمه های زندگی را می توان به شرح زیر توصیف نمود:

ç فعالیت های کسب و کار بیمه های زندگی: فعالیت های اخذ مجوز ارائه خدمات بیمه های زندگی، تهیه بیمه نامه های زندگی، تبلیغات و اطلاع رسانی بیمه های زندگی، توزیع و فروش بیمه های زندگی، پاسخگویی به سوالات و در خواست های مشتریان و بیمه گذاران، پرداخت خسارت بیمه های زندگی و ....

ç فرایندهای کسب و کار بیمه های زندگی: فرایندهای راه اندازی و تاسیس بنگاه ارائه خدمات بیمه های زندگی، بررسی بازار بیمه های زندگی، طراحی خدمات بیمه های زندگی، جذب و توسعه نیروی انسانی شرکت، جذب نمایندگی فروش بیمه های زندگی، ارزیابی و پرداخت خسارت بیمه های زندگی و ....

ç منابع کسب و کار بیمه های زندگی: منابع انسانی و غیر انسانی؛ مالی و غیر مالی؛ مادی و غیر مادی؛ نرم افزاری و سخت افزاری؛ فیزیکی و غیر فیزیکی؛ و ....

ç قابلیت های کسب و کار بیمه های زندگی: قابلیت های مدیریتی، کارشناسی، فنی، اداری، نیروی انسانی، مالی، بازاریابی، فروش، ارتباط با مشتری، برند و جایگاه اجتماعی، و ....

ç اهداف کسب و کار بیمه های زندگی: اهداف کلان و عملیاتی؛ بلندمدت و کوتاه مدت؛ اقتصادی و غیر اقتصادی؛ اهداف مربوط به سهم بازار، رضایت مشتری، رویارویی با رقبا، وجهه اجتماعی و .....

ç ساختار و سازمان کسب و کار بیمه های زندگی: حوزه های کاری بیمه های زندگی و غیر زندگی، لایه های مدیریتی، واحدها، پست ها، مشاغل، سلسله مراتب، چارت و تشکیلات، روابط داخلی و بیرونی و ...

ç مدیریت کسب و کار بیمه های زندگی: ترکیب و تعداد تیم مدیریتی عالی، میانی و عملیاتی، وظایف و توانمندی های تیم های مدیریتی، عملکرد تیم های مدیریتی، و ....




محیط خرد (صنعت) کسب و کار بیمه های زندگی

ç تامین کنندگان و واسطه های تامین منابع کسب و کار بیمه های زندگی: مراکز آموزشی، دانشگاه ها و موسسات عالی؛ تامین کنندگان نیروی انسانی، منابع مالی، خدمات آموزشی، مشاوره و پژوهشی، منابع سخت افزاری و نرم افزاری و .....

ç رقبای کسب و کار بیمه های زندگی: رقبای بیمه ای شامل سایر کسب و کارها، کارگزاران و نمایندگان فعال در زمینه بیمه های زندگی؛ سایر خدمات بیمه (بیمه های غیر زندگی)؛ خدمات رقیب غیر بیمه ای (سرمایه گذاری در بانک، بورس، مسکن، طلا، ارز و ...)

ç واسطه های توزیع بیمه های زندگی: کارگزاران رسمی بیمه؛ نمایندگان حقیقی بیمه؛ نمایندگان حقوقی بیمه (شرکت های خدمات بیمه)؛ بازاریابان بیمه؛ و ... فعال در زمینه بیمه های زندگی

ç مشتریان (خریداران) بیمه های زندگی: بیمه گذاران و بیمه شدگان فردی و سازمانی بیمه های زندگی

ç موسسات و سازمان های موثر بر کسب و کار بیمه های زندگی: بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران؛ بانک مرکزی جمهوری اسلامی ایران؛ وزارت بهداشت، درمان و آموزش پزشکی؛ وزارت امور اقتصادی و دارایی؛ سازمان بورس و اوراق بهادار؛ بانک ها و موسسات مالی و اعتباری؛ قوه قضائیه؛ وزارت دادگستری؛ مجلس شورای اسلامی؛ و ....

ç اتحادیه ها، تشکل ها و انجمن های کارگری و صنفی کسب و کار بیمه های زندگی: سندیکای بیمه گران ایران؛ کانون انجمن های صنفی نمایندگان بیمه شرکت های بیمه؛ انجمن صنفی نمایندگان شرکت های بیمه؛ انجمن صنفی-کارفرمایی کارگزاران رسمی بیمه؛ انجمن شرکتهای نمایندگی خدمات صنعت بیمه کشور؛ انجمن ارزیابان خسارت بیمه؛ و ....

ç رسانه ها و تحلیل گران کسب و کار بیمه های زندگی: برنامه های تلویزیونی و رادیویی؛ وب سایت ها و وبلاگ های عمومی -تخصصی، خبری-تحلیلی (سازمانی و فردی)؛ شخصیت ها، صاحب نظران، متخصصان، کارشناسان، اساتید، منتقدان، تحلیل گران؛ روزنامه ها، مجلات، نشریات؛ کنفرانس ها، همایش ها و سمینارها؛ مقالات، کتب، گزارشات، تحقیق ها و پژوهش ها؛ و ....

ç عموم مردم مرتبط با کسب و کار بیمه های زندگی: باورها و دیدگاه های فردی، خانوادگی، گروهی، اجتماعی در مورد بیمه های زندگی

[نارون1]

محیط کلان (عمومی) کسب و کار بیمه های زندگی (در سطح ملی و بین المللی)

ç عوامل سیاسی: حمايت از مصرف کنندگان؛ حمايت از جامعه؛ حمايت از فعالان کسب و کار؛ ثبات سياسي، بحران ها و تحريم ها؛ قوانين مالياتي؛ سياست‌ها پولي و مالي؛ سياست¬هاي ارزي؛ سياست¬هاي خصوصي¬سازي؛ سياست¬هاي بورس و بازار سرمايه؛ مقررات و سياست¬هاي يارانه‌اي دولت؛ جایگاه کشور در عرصه بین المللی؛ ارتباطات بین المللی؛ و ....

ç عوامل اقتصادی: توزيع ثروت يا درآمد؛ رکود یا رونق اقتصادی؛ نرخ ماليات؛ نرخ بهره؛ نرخ تورم؛ نرخ ارز؛ نرخ رشد اقتصادی؛ الگوی مصرف مردم؛ توليد ناخالص داخلي؛ نرخ تسهيلات اعتباري كل و صنعت؛ نرخ بيكاري/اشتغال؛ روند كنترل قيمت/ دستمزد؛ دهک های درآمدی و درآمد سرانه؛ نرخ برابری قدرت خرید؛ نرخ بهره وری؛ روند رشد شاخص بورس؛ روند شكل¬گيري و توسعه نهادهاي پشتيبان؛ مسایل و بحران ها و روند سرمایه گذاری بین المللی؛ و ....

ç عوامل اجتماعی-فرهنگی: فرهنگ عمومی؛ طبقات اجتماعي؛ امید به زندگی و نظر افراد نسبت به خود؛ سبک زندگی؛ مذهب؛ فرهنگ مادی؛ نرخ رشد جمعيت؛ توزيع سني جمعيت؛ پير يا جوان شدن جمعيت؛ برنامه‌هاي تامين اجتماعي؛ اندازه و ساختار خانواده؛ سطح رفاه عمومي؛ ميانگين سطح تحصيلات؛ نگرش به پس‌انداز؛ نگرش به کار و كارآفريني؛ آموزش و اطلاعات عمومی؛ آگاهی های بین المللی؛ میزان مدگرایی و مقایسه بین المللی؛ و ....

ç عوامل تکنولوژیکی: میزان اهمیت تحقیق و توسعه؛ بودجه تخصيصي به امر تحقيق و توسعه؛ حمايت از حقوق مالکيت معنوي؛ روند اتوماسيون¬سازي فعاليت¬ها؛ میزان استفاده از تکنولوژی در امور کاری؛ میزان استفاده از تکنولوژی در امور زندگی؛ و ....

ç عوامل جهانی: مسایل سیاسی و جنبش های جهانی و منطقه ای (بیداری اسلامی)؛ مسایل اقتصادی و بحران های مالی جهانی و منطقه ای؛ مسایل اجتماعی-فرهنگی جهانی و منطقه ای؛ وضعیت بیمه های زندگی در سطح جهان و منطقه ای؛ و ....





توسعه کسب و کار بیمه (با تاکید بر بیمه های زندگی)


در مورد توسعه کسب و کار تاکنون دیدگاه ها، رویکردها، استراتژی ها و روش های مختلفی ارائه شده است. از آن جمله می توان به موارد زیر برای توسعه کسب و کار اشاره کرد:

- استراتژیک و غیر استراتژیک؛

- داخلی و خارجی؛

- بازار و محصول؛

- مالی و غیر مالی؛

- انسانی و غیر انسانی؛

- گسترده و محدود؛

- فنی و غیر فنی؛

- موجود و جدید؛

- مبتنی بر مشکل و مبتنی بر پیشرفت؛

- تند و ملایم؛

- پر هزینه و کم هزینه؛

- تکنولوژی محور و سنتی؛

- کاربر و سرمایه بر؛

- در مسیر متعارف و در مسیر ناشناخته ها؛

- ...


با وجود موارد فوق و بسیاری موارد دیگر، شاید به نظر برسد که برخی از آنها غیر ضروری بوده یا با پیدایش روشی جدید، روش قبلی منسوخ یا کم اهمیت شده است. در این صورت سوالی که پیش می آید این است که بالاخره کدامیک از موارد فوق قابلیت استفاده بیشتری دارد. در پاسخ به چنین سوالی بایستی گفت که هر روشی متناسب با اقتضائاتی خاص ارائه شده و همه آنها از اهمیت و کاربرد مفیدی برخوردارند و کافی است موقعیت توسعه کسب و کار را روشن کنیم تا روش مناسب آن موقعیت را نیز از بین روش های فوق یا سایر روشهای ناگفته برگزینیم.


بر این اساس ابتدا بایستی مشخص کنیم ویژگی ها و اقتضائات کسب و کار بیمه (با تاکید بر بیمه های زندگی) چیست؟، نگرش ما در این مطالعه نسبت به توسعه کسب و کار بیمه چیست؟ و چه روش یا روش هایی برای توسعه کسب و کار بیمه مناسب خواهد بود؟


ما در این مطالعه از بین کل خدمات بیمه، بیمه های زندگی که اغلب با عنوان بیمه های عمر و پس انداز شناخته می شوند را مورد تاکید قرار داده و بر همین اساس کسب و کار بیمه های زندگی را مورد بررسی قرار داده ایم.

از ویژگی های کسب و کار بیمه های زندگی می توان به موارد زیر اشاره نمود:

- عمومیت و جامعیت بیمه های زندگی برای کلیه اقشار و آحاد جامعه

- سابقه طولانی و گستره زیاد بیمه های زندگی در دنیا

- ضریب نفوذ پائین بیمه های زندگی در بازار کشور

- عدم وجود شرکت های تخصصی عرضه کننده بیمه های زندگی در کشور

- سطح اطلاعات پائین عموم مردم جامعه در مورد بیمه های زندگی

- عدم وجود فرهنگ استفاده گسترده از بیمه های زندگی در کشور

- تاثیرپذیری بیمه های زندگی از سایر خدمات بیمه ای

- تاثیرپذیری بیمه های زندگی از سایر کالاها مانند طلا، ارز، مسکن و غیره

- تاثیرپذیری بیمه های زندگی از سایر خدمات مانند بانکی و بورس

- تاثیرپذیری بیمه های زندگی از شرایط معیشتی و اقتصادی مردم

- تابعیت وضعیت عرضه و تقاضای بیمه های زندگی با مقررات بیمه مرکزی

- ارتباط وضعیت کسب و کار بیمه های زندگی با تصمیمات دستگاه و سازمانهای دولتی

- ارتباط وضعیت کسب و کار بیمه های زندگی با کمیت و کیفیت واسطه های بازاریابی و فروش

- وضعیت فروش بیمه های زندگی به تصمیمات و اقدامات شرکت های بیمه بستگی دارد.

- ...


هر چند ویژگی های بیشتری را می توان برای کسب و کار بیمه های زندگی عنوان نمود، اما به منظور ارائه تصویری اجمالی در راستای هدف این مطالعه به مشخصات مذکور بسنده می کنیم.


نهاد و نهادگرایی

تاکنون تعریف یکپارچه ای از نهاد ارائه نشده و هر صاحب نظری بر اساس سلیقه فکری خود تعریف خاصی ارائه نموده است و به همین خاطر در حال حاضر تعاریف متعددی از نهاد در متون مربوط به آن وجود دارد. از جمله این تعریف ها می توان به موارد زیر اشاره کرد:

- عمل دسته جمعی برای کنترل اعمال فردی

- تفکر، عرف، عادات متعارف و مورد قبول جامعه برای انجام کار

- نظام انسجام یافته از روابط اجتماعی برای برآورده ساختن نیازهای مشخصی از جامعه بر پایه ارزش ها و باورهای معین

- فرایندهای تشکیل دهنده رفتارهای رسمی و غیر رسمی دست اندرکاران اقتصادی و موثر بر تفکرات و برنامه های آنها

- قواعد بازی در جامعه که از سوی خود بشر برای شکل دادن به روابط متقابل انسان ها تعیین می شوند و انگیزه های موجود در مبادلات بشری را نظام مند می کنند.

- نهادها به عنوان محدودیت های تعیین شده از سوی بشر است که تعاملات انسانی را سازمان می دهند.


با توجه به تعاریف گوناگون از نهاد، در مجموع می توان نهاد را به عنوان ساختار یا نظامی تلقی نمود که روابط و مبادلات انسان ها در جامعه را در بخشهای مختلف اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی ساماندهی می کند.

نهادگرایی نوعی تجزیه و تحلیل اقتصادی است که نقش نهادهای مختلف را در تبیین وقایع اقتصادی مورد تاکید قرار می دهد. با فرض کسب و کار بیمه های زندگی به عنوان یک مقوله اجتماعی با محوریت اقتصادی و از نگاه نهادگرایی به منظور شناسایی، تحلیل و تبیین راه حل های توسعه کسب و کار بیمه های زندگی، انواع نهادهای مرتبط با این عرصه را مد نظر قرار داده، متناسب با استراتژی های توسعه کسب و کار بیمه های زندگی، نقش هر یک از نهادها در این زمینه را بازگو می کنیم.

تا کنون نهادهای مختلفی توسط صاحب نظران شناسایی و معرفی شده اند. نهادهایی که بخش عمده از آنها در این مطالعه مورد بررسی قرار گرفته اند عبارتند از:

- ازدواج و خانواده (جامعه شناسی خانواده)

- مذهب و نهادهای مذهبی (جامعه شناسی مذهب)

- نهادهای آموزشی (مدارس، دانشگاه ها، آموزشگاه ها و جامعه شناسی آموزش)

- جامعه پژوهش (موسسات آکادمیک و دانشگاه ها، موسسات تحقیقاتی، و جامعه شناسی علم)

- طب و درمان (بیمارستان ها و موسسات مراقبت سلامت، جامعه شناسی سلامت و درمان)

- سیستم قانونی و حقوقی (دادگاه ها، قضات، جماعه شناسی حقوق)

- نیروهای نظامی و مسلح (جماعه شناسی نظامی و انتظامی)

- رسانه (تلویزیون، روزنامه، رسانه های عمومی)

- صنعت و کسب و کار (شرکت ها، موسسات مالی، کارخانه ها، نیروی کار، طبقه اجتماعی، جامعه شناسی صنعتی)

- سازمان های غیر انتفاعی (جامعه مدنی، سازمان های خیریه، جناح های سیاسی، گروه های حمایتی، اتاق های فکر، جوامع مجازی)

- فرهنگ و هنر (صنعت فرهنگ، مطالعات فرهنگی، جامعه شناسی فرهنگی)

- زبان (جامعه شناسی زبان)

- نهادهای دولتی

- نهادهای مستقل

- ....


چارچوب مفهومی توسعه کسب و کار بیمه های زندگی

با مروری بر ویژگی های اشاره شده در خصوص کسب و کار بیمه های زندگی در می یابیم که توسعه این کسب و کار مستلزم رویکردی جامع و نگاهی چند بعدی است. مهم تر از همه اینکه بایستی همه کسانی که به نوعی با کسب و کار بیمه های زندگی در ارتباط هستند در توسعه آن ایفای نقش نمایند. به عبارت دیگر لازم است ذینفعان کسب وکار بیمه های زندگی در زمینه توسعه کسب و کار این نوع بیمه ها دست به کار شوند.

با توجه به اینکه بیمه های زندگی خدمتی همه گیر به شمار می رود پس می توان گفت ذینفعان کسب و کار بیمه های زندگی در واقع همه کسانی هستند که در اجتماع حائز نقش می باشند. کامل ترین شکلی که بتوان همه بازیگران جامعه را در توسعه کسب و کار بیمه های زندگی درگیر کرد، اتخاذ رویکرد نهادگرایانه به مساله است. بدین معنی که کلیه نهادهای دخیل در امر توسعه کسب و کار بیمه های زندگی را مد نظر قرار می دهیم. منظور از نهاد و نهادگرایی در بخش بعدی توصیف خواهد شد.

همچنین به منظور جامعیت رویکرد انتخابی برای توسعه کسب و کار بیمه های زندگی موارد زیر را مد نظر قرار می دهیم:

- حوزه های داخلی و خارجی بنگاه های فعال در زمینه بیمه های زندگی

- مسایل مبتنی بر حل مشکل و مبتنی بر پیشرفت کسب و کار بیمه های زندگی

- ابعاد استراتژیک و تاکتیکی کسب و کار بیمه های زندگی

بر اساس رویکردهای انتخابی می توان چارچوب مفهومی مورد نظر برای توسعه کسب و کار بیمه های زندگی را به شکل نگاره (2) ترسیم نمود:

نگاره (2) چارچوب مفهومی توسعه کسب و کار بیمه های زندگی

بر اساس چارچوب مفهومی مذکور در راستای استراتژی های توسعه کسب و کار بیمه های زندگی، با بهره گیری از رویکرد نهادگرایی راه حل های 44 گانه برای توسعه کسب و کار بیمه های زندگی در سطح تاکتیکی ارائه می شود.

برای مثال در تاکتیک خانواده نوع 1، راه حل هایی ارائه می شود که به موجب آنها نقش خانواده در حل مشکلات داخلی بنگاه های فعال در زمینه بیمه های زندگی بیان می شود یا در تاکتیک رسانه نوع 4، نقش رسانه ها در فراهم سازی بستر پیشرفت کسب و کار بیمه های زندگی در محیط بیرونی بنگاه های فعال در زمینه بیمه های زندگی ترسیم می شود.



راه حل های توسعه کسب و کار بیمه های زندگی با رویکرد نهادی

همانگونه که در سطح تاکتیکی چارچوب مفهومی توسعه کسب و کار بیمه های زندگی ترسیم شده است، 44 راه حل برای توسعه کسب و کار بیمه های زندگی ارائه شده است. به این راه حل ها از دو منظر می توان نگریست. از یک منظر این راه حل ها بر پایه نهاد مربوطه ارائه می شوند و از منظری دیگر این راه حل ها در راستای استراتژی های توسعه کسب و کار ارائه می گردند.

الف) راه حل های مبتنی بر نهاد: آن دسته از راه حل هایی است که متناسب با ویژگی نهاد مربوط پیشنهاد می شوند. با عنایت به نهادهای اصلی بررسی شده در این مطالعه، در مجموع می توان یازده راه حل مبتنی بر نهاد را بر شمرد که از آن جمله راه حل های مبتنی بر نهاد خانواده، قانون، رسانه، صنعت و غیره می باشند.

ب) راه حل های مبتنی بر استراتژی توسعه کسب و کار: به تاکتیک هایی گفته می شوند که در راستای استراتژی های توسعه کسب و کار بیمه های زندگی ارائه می شوند. با توجه به انواع استراتژی های طراحی شده در این تحقیق، در مجموع چهار نوع تاکتیک مبتنی بر استراتژی توسعه کسب و کار را می توان پیشنهاد نمود که عبارتند از تاکتیک های حل مشکل داخلی کسب و کار بیمه های زندگی (نوع 1)، تاکتیک های حل مشکل خارجی کسب و کار بیمه های زندگی (نوع 2)، تاکتیک های پیشرفت داخلی کسب و کار بیمه های زندگی (نوع 3)، و تاکتیک پیشرفت خارجی کسب و کار بیمه های زندگی (نوع 4).ارائه راه حل های ترکیبی توسعه کسب و کار بیمه های زندگی

بدیهی است که نگاه تک بعدی به راه حل ها انتزاعی به نظر رسیده و ماهیت اجرایی آنها را کاهش می دهد. از این روی به منظور ارتقای ویژگی کاربردی راه حل ها در ادامه با تکیه بر نهادها و نیز در راستای استراتژی های توسعه کسب و کار، تاکتیک های توسعه کسب و کار بیمه های زندگی را در قالب راه حل های ترکیبی ارائه می کنیم:


1. تاکتیک خانواده نوع 1:

راه حل مشکل داخلی کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد خانواده

چنانچه کلید حل مشکلات داخلی کسب و کار بیمه های زندگی را در دست فعالان آن بدانیم، با توجه به جمعیت زیاد فعال در این کسب و کار نقش خانواده در حل مشکلات داخلی از طریق تاثیرگذاری بر افکار، باورها و توانمندی های فعالان خواهد بود.

بدین معنی که فرزندان خود را به گونه ای تربیت و پرورش کنند تا کارکنان، کارشناسان، مدیران، نمایندگان، کارگزاران و سایر فعالان علاقمند و شایسته ای در طراحی، تولید و عرضه خدمات بیمه های زندگی باشند تا از پس مشکلات داخلی واحد کاری خود بر آیند. برای مثال اگر خانواده در بالین خود فرزندی را تربیت نماید که اعتماد به نفس داشته به کار فروشندگی علاقمند باشند و خانواده هم برای این شغل وی ارزش قایل شود می تواند یکی از مشکلات اصلی کسب و کار بیمه های زندگی یعنی نداشتن نیروهای فروش ماهر را مرتفع سازد.



2. تاکتیک خانواده نوع 2:

راه حل مشکل بیرونی کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد خانواده

مشکل اصلی کسب و کار بیمه های زندگی در بیرون از کسب و کارها ضریب نفوذ پائین این نوع بیمه ها و خرید کم آن از سوی بخش های مختلف جامعه است. به موجب این راه حل خانواده ها شایسته است خود نسبت به بیمه های زندگی حساسیت و علاقمندی نشان دهند و نیز اعضای خانواده و به ویژه فرزندان را نسبت به این نوع بیمه ها مطلع و ترغیب کنند.

برای مثال در محافل و مجالس خانوادگی یکی از موضوعات مورد بحث می تواند مقوله بیمه های زندگی باشد. با توجه به اینکه انتقال دهان به دهان به عنوان یکی از روش های موثر ارتباطی و اطلاع رسانی شناخته شده است، نتیجه چنین کاری شیوع بیشتر بیمه های زندگی در جامعه خواهد بود.



3. تاکتیک خانواده نوع 3:

راه حل ایجاد پیشرفت داخلی در کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد خانواده

مهمترین مصداق پیشرفت داخلی کسب و کارهای بیمه های زندگی را می توان خلاقیت و نوآوری در زمینه ارتقای مقبولیت کسب و کار بیمه های زندگی در جامعه و نیز افزایش فروش این نوع بیمه ها در بخش های مختلف اجتماع می باشد.

خانواده های فعالان کسب و کار بیمه های زندگی با ایجاد فضای مناسب و پشتیبان کاری و سایر خانواده ها با فراهم سازی بستر خلافیت در خانواده افرادی را وارد اجتماع بکنند که در صورت فعالیت در کسب و کار بیمه های زندگی دست به ابتکار، خلاقیت و نوآوری در زمینه طراحی، تولید، عرضه و فروش بیمه های زندگی بزنند.




4. تاکتیک خانواده نوع 4:

راه حل ایجاد پیشرفت بیرونی در کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد خانواده

پیشرفت بیرونی کسب و کار بیمه های زندگی در صورتی محقق می شود که بیمه های زندگی در بخش ها و اقشار مختلف جامعه عمومیت بیشتری یابد اکثر آحاد جامعه از این نوع بیمه ها به عنوان یک خدمت ضروری و مهم برخوردار شوند. خانواده ها به دلیل قدرت بالایی تاثیرگذاری بر اعضای خود و سایر خانواده ها می توانند نقش موثری در این زمینه ایفا نمایند.


با عنایت به شباهت ماهوی و شکلی راه حل های بعدی به راه حل های قبلی، در ادامه به منظور پرهیز از تطویل مطالب به نکات کلیدی راه حل اکتفا نموده و از توضیح تفصیلی آن خودداری می کنیم.



5. تاکتیک آموزش نوع 1:

راه حل مشکل داخلی کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد آموزش


6. تاکتیک آموزش نوع 2:

راه حل مشکل بیرونی کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد آموزش


7. تاکتیک آموزش نوع 3:
راه حل ایجاد پیشرفت داخلی در کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد آموزش


8. تاکتیک آموزش نوع 4:

راه حل ایجاد پیشرفت بیرونی در کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد آموزش



9. تاکتیک پژوهش نوع 1:

راه حل مشکل داخلی کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد پژوهش



10. تاکتیک پژوهش نوع 2:

راه حل مشکل بیرونی کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد پژوهش


11. تاکتیک پژوهش نوع 3:

راه حل ایجاد پیشرفت داخلی در کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد پژوهش



12. تاکتیک پژوهش نوع 4:

راه حل ایجاد پیشرفت بیرونی در کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد پژوهش



13. تاکتیک قانون نوع 1:

راه حل مشکل داخلی کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد قانون




14. تاکتیک قانون نوع 2:

راه حل مشکل بیرونی کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد قانون



15. تاکتیک قانون نوع 3:

راه حل ایجاد پیشرفت داخلی در کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد قانون



16. تاکتیک قانون نوع 4:

راه حل ایجاد پیشرفت بیرونی در کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد قانون



17. تاکتیک مذهب نوع 1:

راه حل مشکل داخلی کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد مذهب


18. تاکتیک مذهب نوع 2:

راه حل مشکل بیرونی کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد مذهب



19. تاکتیک مذهب نوع 3:

راه حل ایجاد پیشرفت داخلی در کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد مذهب



20. تاکتیک مذهب نوع 4:

راه حل ایجاد پیشرفت بیرونی در کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد مذهب



21. تاکتیک سلامت نوع 1:

راه حل مشکل داخلی کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد سلامت




22. تاکتیک سلامت نوع 2:

راه حل مشکل بیرونی کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد سلامت



23. تاکتیک سلامت نوع 3:

راه حل ایجاد پیشرفت داخلی در کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد سلامت



24. تاکتیک سلامت نوع 4:

راه حل ایجاد پیشرفت بیرونی در کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد سلامت




25. تاکتیک رسانه نوع 1:

راه حل مشکل داخلی کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد رسانه



26. تاکتیک رسانه نوع 2:

راه حل مشکل بیرونی کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد رسانه


27. تاکتیک رسانه نوع 3:

راه حل ایجاد پیشرفت داخلی در کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد رسانه


28. تاکتیک رسانه نوع 4:

راه حل ایجاد پیشرفت بیرونی در کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد رسانه


29. تاکتیک صنعت نوع 1:

راه حل مشکل داخلی کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد صنعت



30. تاکتیک صنعت نوع 2:

راه حل مشکل بیرونی کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد صنعت



31. تاکتیک صنعت نوع 3:

راه حل ایجاد پیشرفت داخلی در کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد صنعت



32. تاکتیک صنعت نوع 4:

راه حل ایجاد پیشرفت بیرونی در کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد صنعت



33. تاکتیک جامعه نوع 1:

راه حل مشکل داخلی کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد جامعه



34. تاکتیک جامعه نوع 2:

راه حل مشکل بیرونی کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد جامعه



35. تاکتیک جامعه نوع 3:

راه حل ایجاد پیشرفت داخلی در کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد جامعه


36. تاکتیک جامعه نوع 4:

راه حل ایجاد پیشرفت بیرونی در کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد جامعه



37. تاکتیک فرهنگ نوع 1:

راه حل مشکل داخلی کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد فرهنگ


38. تاکتیک فرهنگ نوع 2:

راه حل مشکل بیرونی کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد فرهنگ



39. تاکتیک فرهنگ نوع 3:

راه حل ایجاد پیشرفت داخلی در کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد فرهنگ



40. تاکتیک فرهنگ نوع 4:

راه حل ایجاد پیشرفت بیرونی در کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد فرهنگ



41. تاکتیک زبان نوع 1:

راه حل مشکل داخلی کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد فرهنگ



42. تاکتیک زبان نوع 2:

راه حل مشکل داخلی کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد فرهنگ



43. تاکتیک زبان نوع 3:

راه حل ایجاد پیشرفت داخلی در کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد فرهنگ



44. تاکتیک زبان نوع 4:

راه حل ایجاد پیشرفت داخلی در کسب و کار بیمه های زندگی از طریق نهاد فرهنگ




چارچوب پیاده سازی راه حل های ترکیبی:

پس از ارائه چهار راه حل مبتنی بر نهاد خانواده به صورت تفصیلی و راه حل های مبتنی بر سایر نهادها به صورت چکیده و کلیدی، اکنون لازم است این نکته کلیدی یادآوری شود که از یک طرف نهادها با هم در ارتباط و تعامل نزدیک می باشند و از طرف دیگر هم کسب و کار بیمه های زندگی در تعامل با محیط و بازار کاری خود می باشند و به این ترتیب مسایل داخلی و خارجی کسب و کار بیمه های زندگی هم مرتبط و موثر بر هم می باشند.

بنابراین راه حل های ترکیبی هم که ارائه می شوند به صورت مجزا و جزیزه ای قابل اجرا نمی باشند و به طور قطع اجرا شدن هر یک از این راه حل ها در ارتباط با سایر راه حل ها بوده، انجام راه حل مربوط به هر نهاد بر راه حل نهاد دیگر تاثیرگذار بوده و نیز از راه حل نهادهای دیگر تاثیر می پذیرد، و همچنین راه حل مربوط به مسایل داخلی کسب و کار در ارتباط با راه حل مسایل خارجی کسب و کار بیمه های زندگی می باشند.

با توجه به توضیحات مذکور، مدل نگاره (3) به منظور فراهم سازی زمینه پیاده سازی راه حل های ترکیبی توسعه کسب و کار بیمه های زندگی ارائه می گردد.

همانطور که در نگاره مذکور مشاهده می شود، راه حل های حل مشکلات یا پیشرفت داخلی و بیرونی کسب و کار بیمه های زندگی مبتنی بر هر یک از نهادها با نهادهای دیگر ارتباط و تاثیر متقابل با همدیگر دارند. مثلا راه حل های مبتنی بر نهاد خانواده از نهادهایی مانند آموزش، مذهب، سلامت، رسانه، فرهنگ، زبان و غیره تاثیر می پذیرند. نتیجه اینکه در هر راه حلی که مبتنی بر هر یک از نهادها ارائه می گردد، بایستی اثر نهادهای دیگر را هم مد نظر داد تا راه حل ها واقع بینانه و اجرایی باشند.  

نگاره (3) چارچوب پیاده سازی راه حل های ترکیبی توسعه کسب و کار بیمه های زندگی

جمع بندی و توصیه

از ابتدای این مقاله با تکیه بر محور راهبردهای گسترش بیمه های زندگی، ارائه راه کارهای عملی برای توسعه بیمه های زندگی مورد هدف قرار گرفت. در طول مقاله به مبانی نظری مفاهیم همراه با نمودارها و تحلیل ها پرداخته شد، سپس بر مبنای یک چارچوب مفهومی معین و در راستای رویکرد ترکیبی (کسب و کاری و نهادگرایانه) اتخاذ شده، 44 راه کار توسعه کسب و کار بیمه های زندگی ارائه گردید. و در آخر به منظور افزایش قابلیت اجرایی راه کارهای ارائه شده، چارچوب پیاده سازی این راه کارها با تکیه بر ارتباط متقابل آنها ترسیم گردید.

با امید به اثربخشی راه کارهای ارائه شده در این بخش، توصیه هایی به مخاطبان و ذینفعان توسعه کسب و کار بیمه های زندگی ارائه می گردد. انشاالله که قبول افتد و به کار گرفته شود.



توصیه به بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران

1- بهبود فضای کسب و کار بیمه های زندگی را در چارچوب قانون بهبود مستمر محیط کسب و کار کشور دنبال کند.

2- کسب و کارهای بیمه های زندگی را در یک فضای رقابتی به رسمیت شناخته و پرداختن به مسایل داخلی و بیرونی آنها را در دستور کار برنامه های خود قرار دهد.

3- به منظور حل مسایل داخلی و بیرونی کسب و کار بیمه های زندگی از نهادهای فعال و تاثیرگذار مثل خانواده، آموزش، پژوهش، قانون، مذهب، سلامت، رسانه، صنعت، و غیره جامعه بهره جوید.

4- در خصوص اطلاع رسانی و فرهنگ سازی بیمه های زندگی در سطح عموم جامعه تلاش نماید و در این خصوص از نهادهای فعال و تاثیرگذار استفاده کند.


توصیه به شرکت های بیمه

1- بیمه های زندگی را به عنوان یکی از محصولات جذاب بیمه ای در دستور کار بازاریابی و فروش خود قرار دهند.

2- به کسب و کار بیمه های زندگی به صورت تخصصی و حرفه ای بنگرند.

3- نسبت به آگاه سازی و ترغیب جامعه در خصوص مزایای بیمه های زندگی اقدام نمایند و در این زمینه از ظرفیت های نهادهای فعال و تاثیرگذار جامعه استفاده نمایند.

4- پیش از هر چیز مدیران، کارشناسان، کارکنان، برنامه ها و فرایندهای داخلی خود را در راستای توسعه بیمه های زندگی بازمهندسی نمایند.

5- شبکه فروش به ویژه شعب و نمایندگان را در زمینه معرفی و فروش بیشتر بیمه های زندگی آموزش و ترغیب نمایند.


توصیه به شبکه بازاریابی و فروش: کارگزاران و نمایندگان بیمه

1- بیمه های زندگی را به عنوان یک خدمت جذاب، ویژه و درآمدزا در کار خود بپذیرند.

2- با اعتماد به نفس و افتخار به کسب و کار بیمه های زندگی بنگرند.

3- اطلاعات و دانش فنی و تخصصی خود را در زمینه بیمه های زندگی افزایش دهند.

4- معرفی بیمه های زندگی به زبان عمومی و قابل فهم برای مردم با تاکید بر دغدغه های آنها را مورد توجه قرار دهند.

5- توانمندی های فردی خود در زمینه بازاریابی، ارتباطات و مذاکره را افزایش دهند.

6- از ظرفیت های نهادهای گوناگون در زمینه بازاریابی و فروش بیمه های زندگی استفاده نمایند.



پیشنهاد به تحقیقات آتی

در این مطالعه تلاش گردید، راه کارهای اجرایی توسعه کسب و کار بیمه های زندگی در سطح کلان و کلیدی و به تعداد زیاد ارائه شود. تحقیقات آتی می توانند هر یک از این راه کار ها را به تفصیل و با تکیه بر هر یک از نهادهای مورد اشاره در این مطالعه بررسی عمیق نمایند.


 
منابع:


- ایمانی راد، 1385، بررسی فضای کسب و کار کشور، شرکت نوسازی صنایع ایران وابسته به سازمان گسترش و نوسازی صنایع ایران.

- آقازاده هاشم، 1385، بررسی عوامل بازاریابی بنگاه های ایران، موسسه مطالعات و پژوهشهای بازرگانی.

- آقازاده هاشم، 1385، بررسی عوامل رقابت پذیری بنگاه های ایران، موسسه مطالعات و پژوهشهای بازرگانی.

- آقازاده هاشم، 1385، طراحی الگوی توانمند‌سازی شرکت‌ها و موسسات ارائه‌کننده خدمات، موسسه مطالعات و پژوهش های بازرگانی.

- باصري بيژن و همکاران، 1390، عوامل موثر بر خريد بيمه عمر (مورد مطالعه: شهر تهران)، فصلنامه صنعت بيمه، شماره 101، بهار 1390

- باقری گیگل، اکبر، 1384، بررسی عوامل موثر بر فروش بیمه های عمر با تاکید بر تجربه سایر کشورها و علل موفقیت بیمه گران استان خراسان، فصلنامه صنعت بیمه، شماره 2، صص 7-66.

- بانک جهاني، 1378، نقش دولت در جهان در حال تحول، ترجمه برادران شرکا و ديگران، مؤسسه مطالعات و پژوهشهاي بازرگاني.

- بانك جهاني، 1384، فضاي كسب و كار، ترجمه جعفر خيرخواهان، مركز پژوهشهاي مجلس شوراي اسلامي.

- بیمه مرکزی ایران، 1387، طرح تحول صنعت بیمه کشور

- بیمه مرکزی ایران، 1390، گزارش عملکرد صنعت بیمه کشور

- خواجه ای سعید و حسن پور حمیدرضا، 1388، چالش های مستقیم بازاریابی بیمه در سال 2006 و راه حل مدیریت آن، تازه های جهان بیمه، شماره 130 و 131

- رضائیان علی و رضازاده برفوئی حجت اله، 1386، ارائه الگوی بهینه آمیخته بازاریابی خدمات با هدف افزایش خرید بیمه نامه های عمر و پس انداز (مطالعه موردی: شرکت بیمه آسیا استان تهران)، فصلنامه صنعت بیمه، شماره 3، مسلسل 87، صص 21-45

- رناني غلامي، محسن، 1389، بازار يا نابازار؟، سازمان برنامه و بودجه، تهران.

- ریاحی فر، مهدی، 1387، بررسی وضعیت کسب و کار بیمه های زندگی در ایران و مقایسه آن با برخی کشورهای پیشرفته منتخب در این زمینه، اولین کنفرانس کسب و کار بیمه، تهران.

- سازگار، احمد، 1386، بررسی عوامل و مولفه های موثر در بازخرید بیمه های عمر، پس انداز، طبقه بندی، تجزیه و تحلیل و آزمون اطلاعات، چهاردهمین سمینار بیمه و توسعه "بیمه های عمر"، تهران، پژوهشکده بیمه، صص 415-40

سيد جوادين سيد رضا، آقازاده هاشم و همکاران، 1389، بازاريابي بنگاه در فضاي كسب و كار ايران: مؤلفه هاي تشكيل دهنده، نشريه مديريت بازرگاني ، شماره 4، بهار و تابستان 1389

- صحت سعید و نصرالله زاده دیاکو، 1387، بررسی تطبیقی بیمه های عمر در کشورهای منتخب، تازه های جهان بیمه، شماره 117 و 118

- قلی پور آرین، 1384، نهادها و سازمانها (اکولوژی نهادی سازمانها)، انتشارات سمت.

- کریمی، آیت، 1389، کلیات بیمه، پژوهشکده بیمه مرکزی- وابسته به بیمه مرکزی ایران.

- متوسلی محمود و آقابابایی رضا، 1385، آسیب شناسی نظام بانکی ایران از منظر نهادگرایی، مجله تحقیقات اقتصادی، 93-130

- متوسلی محمود و همکاران، 1390، تحلیل نهادی بازار بیمه های زندگی کشور ایران: با استفاده از مدل چهار سطح نهادی ویلیامسون، پژوهشنامه بیمه، شماره 3، مسلسل 103، صص 51-77

- متوسلی محمود، 1387، توسعه اقتصادی: مفاهیم، مبانی نظری، رویکرد نهادگرایی و روش شناسی، انتشارات سمت.

- معصومی زهرا، 1384، حرفه ای سازی در صنعت بیمه عمر، تازه های جهان بیمه، شماره 84

- مهدوی غدیر، 1388، بررسی عوامل کیفی و کمی موثر بر تقاضای بیمه عمر و راه کارهای توسعه و گسترش نفوذ آن در بازار بیمه کشور، طرح پژوهشی، پژوهشکده بیمه.

- میرزایی حبیب، 1380، چشم انداز تجارت بیمه عمر خصوصی در ژاپن، فصلنامه آسیا، شماره 18

- نورث داگلاس، 1385، نهادها، تغییرات نهادی و عملکرد اقتصادی، ترجمه محمدرضا معینی، سازمان مدیریت و برنامه ریزی کشور.





- Carayannis Elias, Sagi John, 2001, New” vs. “Old” Economy: Insights on Competitiveness in the Global IT Industry, Technovation, Vol. 21, pp. 501-514.

- Cayseele, VP 1991, 'Current problem in insurance economic', Insurance: Mathematics and Economics, vol. 10, pp. 239-48.

- Gagliardi, F 2008, 'Institutions and economic change: a critical survey of the new institutional approaches and empirical evidence', The Journal of Socio-Economics, no. 37, pp. 416-43.

- Garelli Stephanie, 2005, Competitiveness of nations: the fundamentals, IMD world competitiveness yearbook, pp. 608-619.


- Hodgson M. Geoffrey, 2006, What Are Institutions? Journal of Economic Issues, Vol. XL, No. 1

- Institute for Management Development, 2005, World Competitiveness Yearbook, IMD.

- Matthews, RC. 1986,'The Economics of institutions and the sources of economic growth', The Economic Journal, vol.96, no. 384, pp. 903-18

- Mc Kinsey & Company, 1986, the 7S Frame work, Company Publication.

- Porter Michael E., 1990, The Competitive Advantage of Nations, Free Press.

- Porter, Michael E. , 1979, How competitive forces shape strategy , Harvard business review, Vol. 57, No. 2, pp. 137-145.

- Prasad, B.C, 2003, institutional economics and economic development the theory of Property right, economic development, good governance and the environment, International Journal of Social economic, vol. 30, no. 6, pp. 762-41.

- Williamson, O. 2000, 'The new institutional economics: taking stock, looking ahead', Journal of Economic Literature, vol. 38, no.3, pp. 595-613.

- World Bank, 2005, A Better Investment Climate for Everyone


نویسندگان :

دکتر هاشم آقازاده، عضو هیات علمی دانشکده مدیریت دانشگاه تهران

haghazade@ut.ac.ir

دکتر مینا مهرنوش، معاون توسعه کارآفرینی دانشکده کارآفرینی دانشگاه تهران

mehrnosh@ut.ac.ir