نفوذ اجتماعی

[diamonds55]

نفوذ اجتماعی

دیگران می کوشند به انحای مختلف ما را وا دارند که به دلخواه آنان، فکر، احساس، و عمل کنیم.

1- همنوایی (همرنگی):
همنوایی چیست؟ تغییر در رفتار یا باور های فرد در نتیجه ی فشار غیر مستقیم افراد گروه یا جامعه.
به عبارت دیگر هنجار هایی که برای ما تعریف شده بر ما فشار غیر مستقیم برای انجام کاری یا ترک کاری دیگر، وارد می کند.
1-1 چرا همنوایی می کنیم؟ با توجه به مطالعات اش و شریف متوجه می شویم دو دلیل عمده برای همنوایی وجود دارد:
- همنوایی اطلاعاتی: گاهی افراد به این علت با دیگران همنوا می شوند که به نظرشان رای جمع بر رای آنان ترجیح دارد.
- همنوایی هنجاری: همنوایی فرد با دیگران برای گریز از پیامد های منفی یا وصول به پیامد های مثبت ان.
1-2عوامل موثر بر همنوایی:
عوامل موثر بر همنوایی کدامند؟
اتفاق نظر گروه: هنگامی است که اکثریت نظر واحدی را ابراز کنند.
شرایط ابراز نظر: اگر ازمودنی مجبور نباشد نظر خود را آشکارا ابراز کند در این صورت میزان همنوایی بسیار پایین می آید. دفاع سابق فرد از یک موضع نیز بر میزان همنوایی وی موثر است.

اندازه ی گروه
تعلق خاطر به گروه: هر چه تعلق خاطر فرد به گروه بیشتر باشد احتمال تبعیت وی از رفتار ها و نظر های وی بیشتر می شود.
ویژگی های وظیفه ی مورد نظر: دو عامل با میزان افزایشی یا کاهش همنوایی موثرند:
1) مشکل بودن وظیفه: هر قرد کاری که فرد انجام می دهد مشکل تر باشد میزان همنوایی نیز بیشتر می شود
2) صلاحیت فرد برای داوری در باره ی آن: وقتی فرد خود را دارای صلاحیت داوری در باره ی کاری نمی بیند میزان همنوایی اش بیشتر می شود.
1-3 چرا گاهی همنوایی نمی کنیم؟
دو دلیل عنمده برای عدم همنوایی وجود دارد: 1) انگیزه ی حفظ فردیت: فرد برای حفظ هویت فردی خویش تسلیم نظر جمع نمی شود. و اینکه فرد می خواهد در بسیاری از جنبه ها متمتیز از دیگران باشد. 2) انسان علاقه مند است که مهار سرنوشت خود را به دست داشته باشد.
1-4 همنوایی مطلوب یا نامطلوب؟
-گاهی تبعیت از افراد و اکثریت، کور کورانه و بدون هیچ دلیل معقولی صورت می گیرد.
-گاهی تبعیت از اکثریت با این اعتقاد همراه است که کثرت طرفداران یک رای یا رفتار دلیل حقانیت آن است.
-گاهی همنوایی با اکثریت انگیزه ی شناختی ندارد بلکه دارای نوعی انگیزه ی عاطفی است. ممکن است مشاهده ی کم شمار بودن اهل حق وحشت را بر فرد مستولی کند و او را به مسیر باطل بکشاند.
-گاهی نیز همرنگی با جماعت برای پرهیز از رسوایی است (خواهی نشوی رسوا/ همرنگ جماعت شو)


در روانشناسی اجتماعی چه عناوینی مقابل همنوایی قرار می گیرند؟

-استقلال رای: افراد مستقل در داوری راجع به مسایل مختلف به خود متکی‌اند.
-مخالفت ورزی (عناد): این افراد کاری به مطلوب یا نامطلوب بودن رای و نظر دیگران ندارند، بلکه صرفا بدنبال این هستند که با رای دیگران مخالفت کنند.

1-5 تاثیر اقلیت
در چه شرایطی اقلیت می توانند بر رای اکثریت اثر بگذارند؟
-گروه اقلیت باید ثبات رای داشته باشد. هنگامی که این ثبات رای در اقلیت پیدا شد اکثریت در صحت رای خود تجدید نظر می کند.
-اقلیت باید از اینکه افرادی جزم اندیش و انعطاف ناپذیر به شمار آیند بپرهیزند.
-اگر اقلیت از موضعی دفاع کند که با گرایش های کنونی جامعه تناسب دارد احتمال بیشتری برای تاثیر گذاری وجود دارد.
-اگر افراد اقلیت در غیر موضوع مورد مناقشه با اکثریت شباهت بیش تری داشته باشند امکان موفقیت بیش تری خواهند داشت.
چرا گاهی اقلیت می توانند اثر گذار باشند؟
-وقتی مردم با دیدگاه اقلیت مواجه می شوند می کوشند درک کنند که چرا آنان چنین دید گاهی دارند.
-اقلیت ها افراد را وا می دارند تا به نظرات و دید گاه هایی توجه کنند که اگر اقلیتی در کار نبود نادیده گرفته می شد.


2- متابعت (اجابت)
گاهی دیگران مستقیما از ما می خواهند که کاری را انجام دهیم

1-2 اصول اساسی متابعت:
برای بر انگیختن دیگران به یک عمل از چه فنونی استفاده می شود؟
-اصل دوستی و محبت: ما درخواست های نزدیکان و کسانی که به انها علاقه داریم را بیش تر اجابت می کنیم.
- اصل تعهد و هماهنگی: هنگامی که نسبت به یک دیدگاه احساس تعهد می کنیم بیش تر مایلیم که از درخواست دیگران برای انجام دادن رفتار هایی که بیش تر با ان دیدگاه هماهنگ اند تبعیت کنیم.
- کمیابی: ما به طور کلی برای فرصت های کمیاب ارزش قائلیم.
- رابطه ی متقابل: ما از درخواست کسانی که قبلا لطفی در حق ما کرده بیش تر متابعت می کنیم.
- قدرت: احتمال اجابت درخواست افرادی که دارای قدرت مشروع و قانونی هستند بیش تر است.
- اعتبار اجتماعی: اگر بسیاری از افراد کاری را انجام دهند ما نیز به ان متعهد می شویم.
2-2 فنون متابعت:
چه فنونی برای ایجاد متابعت در دیگران وجود دارد؟
-روش جای پا باز کردن: این کار با درخواستی کوچک آغاز می شود و پس از آنکه در آن کار توفیق یافتند هدف اصلی خود را ابراز می کنند.
-روش کاستن تدریجی ارزش: فروشنده برای کالای خود قیمت مناسبی پیشنهاد می دهد اما پس از موافقت خریدار وانمود می کند که اتفاقی رخ داده و فروشنده به ناچار باید قیمت را بالا ببرد. در این مورد تعهد اولیه سبب می شود که فرد نتواند با تغییر شرایط نظر خود را عوض کند.
-روش دام گستری و جابجایی: در این روش فروشنده کالایی را به قیمت بسیار ارزان تبلیغ می کند اما هنگامی که برای خرید مراجعه می کنیم در می یابیم که آن نوع کالا به کلی تمام شده یا کیفیت بسیار نازلی دارد.در این مورد نیز فروشنده بر اساس اصل تعهد اولیه می تواند کالای خود را به فروش برساند.
-روش "به مرگ بگیر تا به تب راضی شود": در این روش ابتدا فرد درخواست بزرگی را مطرح می کند که خود می داند طرف مقابل آنرا قبول نمی کند اما هنگامی که این درخواست رد شد درخواست اصلی که نسبتا کوچک است مطرح می شود. فروشندگان نیز برای کالای خود در ابتدا قیمتی بیش از آنچه واقعا مایلند، پیشنهاد می کنند و هنگامی که خریدار حاضر به خرید نبود قیمت را پایین می آوردند.
- روش این همه اش نیست: در این روش قبل از اینکه تصمیم به قبول یا رد درخواست فروشنده بگیرد، فروشنده اعلام می کندبخاطر شما مقداری تخفیف داده می شود.
- روش آشنایی دادن: در این روش درخواست کننده نوعی رابطه ی هر چند ناچیز با فرد مورد نظر برقرار می کند. این اصل حتی در ارتباطات کم اهمیت نیز کار برد دارد.
- روش جلب محبت: در این روش فرد به انحای مختلف می کوشد خود را در دل دیگران جا کند به گونه ای که آنان بیشتر مایل باشند درخواست های او را اجابت کنند.
- روش بازار گرمی کردن : بر اساس این روش فرد چنین وانمود می کند که دستیابی به خدمتی که او ارائه می کند بسیار مشکل است و در نتیجه برای آن قیمت بالا تری پیشنهاد می کند.
- روش تعیین مهلت: در این روش با اعلام اینکه کالایی را در مدت زمانی محدود به قیمتی ارزان خواهد فروخت مشتریان بسیاری را جلب می کنند.


3- اطاعت از مراجع قدرت
اطاعت چیست؟ نوع خاصی از متابعت است که در واکنش به دستور مستقیم دیگران رخ می دهد. در برخی موارد اطاعت از مراجع قدرت مارا وا می دارد که خلاف باورهای خودمان رفتار کنیم.
افراد فاقد قدرت ظاهری نیز می توانند دیگران را به اطاعت از خود وادارند که نمونه ی بارز این ادعا، آزمایشی های میلگرام است.
((آزمایش میلگرام نوعی آزمایش فرمانبرداری است که توسط استنلی میلگرام روانشناس دانشگاه ییل در دهه 60 میلادی طرح شده است ))
3-1 عوامل اطاعت از مراجع قدرت
عوامل اطاعت از مراجع قدرت کدامند؟
-هنجار اجتماعی: مردم عموما معتقدند که باید از فرامین فرد صاحب قدرت مشروع تبعیت کرد. در ازمایش میلگرام، آزمایشگر نماینده ی این قدرت است. همچنین اگر آزمودنی معتقد باشد که مسوول اعمال خود اوست نه مرجع قدرت، میزان اطاعت بسیار پایین می آید.
-افزایش تدریجی وظیفه: افزایش تدریجی وظیفه ی ازمودنی نیز او را به تدریج به ادامه ی اطاعت وا می دارد زیرا اولا آزمودنی خود را متعهد به کاری کرده است که در ابتدا بی ضرر به نظر می رسید. ثانیا اطاعت اولیه ی آزمودنی حق دستور دادن آزمایشگر را در ذهن وی تثبیت می کند. ثالثا اطاعت ازمودنی از درخواست های کوچک و اولیه ی آزمایشگر حق امتناع از درخواست های بزرگتر را از وی سلب می کند.