learn_marketing
10th February 2016, 09:23 PM
{چگونه یک محصول را به فروش برسانیم؟} (http://www.learn-marketing.org/index.php/%D9%85%D9%82%D8%A7%D9%84%D8%A7%D8%AA/35-%DA%86%DA%AF%D9%88%D9%86%D9%87-%DB%8C%DA%A9-%D9%85%D8%AD%D8%B5%D9%88%D9%84-%D8%B1%D8%A7-%D8%A8%D9%87-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D8%A8%D8%B1%D8%B3%D8%A7%D9%86%DB%8C%D9%85%D8%9F.h tml)
انسان موجودی وابسته به عادت است. با توجه به تحقیقات انجام شده در Harvard Business Schoo (http://www.hbs.edu/)l خانواده‌های آمریکایی به طور متوسط ۱۵۰ محصول یکسان را مرتبا خریداری می‌کنند.
پس شما چگونه می توانید مردم را به فکر امتحان کردن محصول خود بیندازید و آنها را تبدیل به یک مشتری دائم بکنید؟
راه حل این است که شما مصرف کنندگان (http://www.learn-marketing.org/index.php/%D9%85%D9%82%D8%A7%D9%84%D8%A7%D8%AA/32-%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C-%DA%A9%DB%8C%D8%B3%D8%AA%D8%9F-%D9%85%D8%B5%D8%B1%D9%81-%DA%A9%D9%86%D9%86%D8%AF%D9%87-%DA%A9%DB%8C%D8%B3%D8%AA%D8%9F.html) را به درستی راهنمایی کنید تا تردیدهای اولیه‌شان برای خرید محصول شما برداشته شود و محصول را خریداری کنند.
در اینجا پنج روش را برای فروش محصولاتتان در بازار شلوغ امروزی پیشنهاد می‌کنیم:
۱. دلیل برتری خود را تبلیغ کنید.
در این صنعت چه چیزی شما را از بقیه بهتر و متمایز می‌کند؟ از همان ابتدا با مشتریان رک و صریح باشید.
مزایای شما بر پایه‌ی عواملی نظیر پرستیژ بیشتر، سهولت استفاده و راحتی بیشتر، تاثیرگذاری بالاتر و یا قیمت مناسب‌تر ساخته می‌شود.
حتی لوازم بهداشتی که به عنوان مادی‌ترین اقلام مورد نیاز شناخته می‌شوند هم می‌توانند با استفاده از این تئوری و روش با موفقیت به فروش برسند. به عنوان مثال پاک کننده‌های جادویی Mr.Clean، مزیت خود را عدم آسیب‌زدن به دیوار معرفی کردند در حالی که پاک‌کننده‌های دیگر و رقیبان این مشکل را داشتند و به دیوارها آسیب می‌زند. این برند امکان از بین‌بردن لکه‌های روی دیوار را بدون آسیب‌زدن به دیوار فراهم کرد و این برتری خود را از طریق یک آگهی تلویزیونی که عملکرد محصول را در عمل نشان می‌داد، به گوش مصرف کنندگان (http://www.learn-marketing.org/index.php/%D9%85%D9%82%D8%A7%D9%84%D8%A7%D8%AA/32-%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C-%DA%A9%DB%8C%D8%B3%D8%AA%D8%9F-%D9%85%D8%B5%D8%B1%D9%81-%DA%A9%D9%86%D9%86%D8%AF%D9%87-%DA%A9%DB%8C%D8%B3%D8%AA%D8%9F.html) رساند.
۲. به کارهای روزمره مشتریان خود توجه کنید
چه مقدار تلاش توسط خریدار لازم است که به جای محصول سابق از محصول شما استفاده کند؟ اگر این تلاش بیشتر از مزیت رقابتی ای باشد که شما ارائه می‌دهید، بیشتر مردم اصلا محصول جدید را امتحان نخواهند کرد.
به عنوان مثال می‌توانیم به اشتباه بزرگ شرکت P&G اشاره کنیم. در سال ۲۰۰۴ این کمپانی محصولی را عرضه کرد که شامل یک پخش‌کننده سی‌دی رایحه‌ای بود. به این صورت که پنج عدد سی‌دی رایحه ای وجود داشت که هر نیم‌ساعت یکبار رایحه ای متفاوت از آن منتشر می‌شد. مشتریان گیج شده بودند. آنها نمی‌توانستند بگویند که این محصول موسیقی پخش می‌کند یا رایحه‌ای مطبوع و یا هر دو؟ ندانستن چگونگی و چرایی استفاده از این محصول موجب عدم خرید آن شد.
۳. کارآیی بلافاصله محصول بعد از خرید
وقتی یک محصول جدید را تولید می‌کنید، برای خریدار کار اضافه‌ای ایجاد نکنید. محصول شما باید به راحتی و با سرعت قابل استفاده باشد و نباید شامل دستورالعمل های طولانی و وقت‌گیر برای استفاده باشد.
یک شلنگ تاشوی باغبانی باید برای اولین و صدمین استفاده هم قابلیت تاشدن و پیچ‌خوردن داشته باشد. اسباب بازی کودکان باید به راحتی قابل استفاده باشد. یک مادر پرمشغله بیش از پنج دقیقه فرصت برای یافتن چگونگی استفاده از یک آرام‌پز را ندارد.
۴. کاری کنید تا خوبی ها و مزایای شما ساده‌تر به چشم بیایند
هرچه مزایای محصول واضح‌تر و روشن‌تر باشد، محصول ساده‌تر به فروش می‌رسد.
۵. اجازه دهید خریداران محصول را امتحان کنند
چای کیسه‌ای ابتدا به عنوان محصولی معرفی شد که امکان آزمایش طعم و عطر آن نوع چای را به مشتریان می‌داد تا خریدار به جای خرید یک قوطی که حجم زیادی چای داشت، اول آن را امتحان کند و در صورت تمایل خرید کند. همین امکان یعنی امتحان کردن چای باعث گستردگی و وسعت چای کیسه‌ای شد و در نهایت چای کیسه ای به صورت مستقل به فروش می‌رسید.
اجازه دادن به مشتری برای آزمایش محصول یکی از تکنیک ها و روش‌های بسیار تاثیرگذار میباشد. اگر شما امکان این کار را ندارید، می‌توانید از تخفیف وسوسه‌انگیز نظیر "یکی بخر دو تا ببر" و یا روش‌های مشابه استفاده کنید.
محصولات یا سرویس‌های محلی می‌توانند از مزیت ارتباط اجتماعی برای فروش استفاده کنند. به عنوان مثال در جمع‌های دوستانه و مهمانی‌ها به افراد اجازه دهید که محصول و یا خدمت را آزمایش کنند.
هرچه محصول شما قابلیتِ امتحان کردن ساده‌تری داشته باشد، مشتریان زودتر آن را خریداری می‌کنند.
انسان موجودی وابسته به عادت است. با توجه به تحقیقات انجام شده در Harvard Business Schoo (http://www.hbs.edu/)l خانواده‌های آمریکایی به طور متوسط ۱۵۰ محصول یکسان را مرتبا خریداری می‌کنند.
پس شما چگونه می توانید مردم را به فکر امتحان کردن محصول خود بیندازید و آنها را تبدیل به یک مشتری دائم بکنید؟
راه حل این است که شما مصرف کنندگان (http://www.learn-marketing.org/index.php/%D9%85%D9%82%D8%A7%D9%84%D8%A7%D8%AA/32-%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C-%DA%A9%DB%8C%D8%B3%D8%AA%D8%9F-%D9%85%D8%B5%D8%B1%D9%81-%DA%A9%D9%86%D9%86%D8%AF%D9%87-%DA%A9%DB%8C%D8%B3%D8%AA%D8%9F.html) را به درستی راهنمایی کنید تا تردیدهای اولیه‌شان برای خرید محصول شما برداشته شود و محصول را خریداری کنند.
در اینجا پنج روش را برای فروش محصولاتتان در بازار شلوغ امروزی پیشنهاد می‌کنیم:
۱. دلیل برتری خود را تبلیغ کنید.
در این صنعت چه چیزی شما را از بقیه بهتر و متمایز می‌کند؟ از همان ابتدا با مشتریان رک و صریح باشید.
مزایای شما بر پایه‌ی عواملی نظیر پرستیژ بیشتر، سهولت استفاده و راحتی بیشتر، تاثیرگذاری بالاتر و یا قیمت مناسب‌تر ساخته می‌شود.
حتی لوازم بهداشتی که به عنوان مادی‌ترین اقلام مورد نیاز شناخته می‌شوند هم می‌توانند با استفاده از این تئوری و روش با موفقیت به فروش برسند. به عنوان مثال پاک کننده‌های جادویی Mr.Clean، مزیت خود را عدم آسیب‌زدن به دیوار معرفی کردند در حالی که پاک‌کننده‌های دیگر و رقیبان این مشکل را داشتند و به دیوارها آسیب می‌زند. این برند امکان از بین‌بردن لکه‌های روی دیوار را بدون آسیب‌زدن به دیوار فراهم کرد و این برتری خود را از طریق یک آگهی تلویزیونی که عملکرد محصول را در عمل نشان می‌داد، به گوش مصرف کنندگان (http://www.learn-marketing.org/index.php/%D9%85%D9%82%D8%A7%D9%84%D8%A7%D8%AA/32-%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C-%DA%A9%DB%8C%D8%B3%D8%AA%D8%9F-%D9%85%D8%B5%D8%B1%D9%81-%DA%A9%D9%86%D9%86%D8%AF%D9%87-%DA%A9%DB%8C%D8%B3%D8%AA%D8%9F.html) رساند.
۲. به کارهای روزمره مشتریان خود توجه کنید
چه مقدار تلاش توسط خریدار لازم است که به جای محصول سابق از محصول شما استفاده کند؟ اگر این تلاش بیشتر از مزیت رقابتی ای باشد که شما ارائه می‌دهید، بیشتر مردم اصلا محصول جدید را امتحان نخواهند کرد.
به عنوان مثال می‌توانیم به اشتباه بزرگ شرکت P&G اشاره کنیم. در سال ۲۰۰۴ این کمپانی محصولی را عرضه کرد که شامل یک پخش‌کننده سی‌دی رایحه‌ای بود. به این صورت که پنج عدد سی‌دی رایحه ای وجود داشت که هر نیم‌ساعت یکبار رایحه ای متفاوت از آن منتشر می‌شد. مشتریان گیج شده بودند. آنها نمی‌توانستند بگویند که این محصول موسیقی پخش می‌کند یا رایحه‌ای مطبوع و یا هر دو؟ ندانستن چگونگی و چرایی استفاده از این محصول موجب عدم خرید آن شد.
۳. کارآیی بلافاصله محصول بعد از خرید
وقتی یک محصول جدید را تولید می‌کنید، برای خریدار کار اضافه‌ای ایجاد نکنید. محصول شما باید به راحتی و با سرعت قابل استفاده باشد و نباید شامل دستورالعمل های طولانی و وقت‌گیر برای استفاده باشد.
یک شلنگ تاشوی باغبانی باید برای اولین و صدمین استفاده هم قابلیت تاشدن و پیچ‌خوردن داشته باشد. اسباب بازی کودکان باید به راحتی قابل استفاده باشد. یک مادر پرمشغله بیش از پنج دقیقه فرصت برای یافتن چگونگی استفاده از یک آرام‌پز را ندارد.
۴. کاری کنید تا خوبی ها و مزایای شما ساده‌تر به چشم بیایند
هرچه مزایای محصول واضح‌تر و روشن‌تر باشد، محصول ساده‌تر به فروش می‌رسد.
۵. اجازه دهید خریداران محصول را امتحان کنند
چای کیسه‌ای ابتدا به عنوان محصولی معرفی شد که امکان آزمایش طعم و عطر آن نوع چای را به مشتریان می‌داد تا خریدار به جای خرید یک قوطی که حجم زیادی چای داشت، اول آن را امتحان کند و در صورت تمایل خرید کند. همین امکان یعنی امتحان کردن چای باعث گستردگی و وسعت چای کیسه‌ای شد و در نهایت چای کیسه ای به صورت مستقل به فروش می‌رسید.
اجازه دادن به مشتری برای آزمایش محصول یکی از تکنیک ها و روش‌های بسیار تاثیرگذار میباشد. اگر شما امکان این کار را ندارید، می‌توانید از تخفیف وسوسه‌انگیز نظیر "یکی بخر دو تا ببر" و یا روش‌های مشابه استفاده کنید.
محصولات یا سرویس‌های محلی می‌توانند از مزیت ارتباط اجتماعی برای فروش استفاده کنند. به عنوان مثال در جمع‌های دوستانه و مهمانی‌ها به افراد اجازه دهید که محصول و یا خدمت را آزمایش کنند.
هرچه محصول شما قابلیتِ امتحان کردن ساده‌تری داشته باشد، مشتریان زودتر آن را خریداری می‌کنند.