نارون1
16th October 2013, 04:04 PM
http://www.mardoman.net/files/articles//314436144.jpg
شاید برای شما هم پیش آمده باشد: پایتان را در مغازه‌ای می‌گذارید، جنسی را می‌بینید که دقیقاً همه ویژگی‌هایی که می‌خواستید را دارد اما در آخر با یک محصول دیگر فروشگاه را ترک می‌کنید.
این پدیده در فروشگاه‌هایی که دارای چندین برند می باشند مسئله‌ای طبیعی است اما جدا از مسئله رقابت، دلایل مختلفی وجود دارد که باعث می‌شود بااینکه مشتریان محصولتان را دوست دارند، اما آن را خریداری نکنند.
اکثر اوقات الگوی خرید مشتریان وابسته به عوامل آماری است که گاهی حتی اولویت‌های اولیه مشتری را نیز تحت‌تاثیر قرار می‌دهد. اما این تنها دلیل نیست.
شما بعنوان موسس یک شرکت یا کمپانی باید بدانید که مشتریان تحت حکمفرمایی نیازهای اجتماعی و روان‌شناختی هستند. به بعضی دلایل، محصول شما ممکن است نیازهای مشتری را برآورده نکند و به همین دلیل بااینکه ممکن است در ابتدا شیفته محصولتان شده باشد، اما آن را نمی‌خرد.
یک نمونه عالی از این نوع رفتار مشتری را می‌توان در جامعه طبقه متوسط مشاهده کرد که به دنبال محصولات گران و لوکس هستند. تصمیمات خرید آنها از طریق گروه‌های مختلف هدایت می‌شود: دوستان، خانواده، همکاران و افراد دیگری که نظرشان برای مشتری اهمیت دارد. درنتیجه، کارفرمایان می‌بایست بفهمند که چطور می‌توانند از این موقعیت به نفع خود استفاده کنند.
۱. تاثیر گروه‌های مرجع
چند بار تابحال پیش آمده که قبل از خریدن یک محصول، نظر دوستتان را بپرسید؟ مطمئناً خریدن یک گوشی موبایل با خریدن یک شکلات بسیار فرق دارد. در این مورد سعی می‌کنید با کسانیکه در این زمینه اطلاعات دارند مشورت کنید. به همین ترتیب است که گروه‌های مرجع بر تصمیم مشتری اثر می‌گذارند.
گروه‌های مرجع در کشورهای در حال توسعه تاثیر بسیار قوی‌تری دارند. ممکن است یک مشتری از محصول شما خوشش بیاید اما بخاطر حرف فردی که برایش خیلی اهمیت دارد، آن را نخرد. در این موقعیت خریدار قدرت تصمیم‌گیری خود را از دست می‌دهد.
چطور مشکل را حل کنید:
بعضی کمپانی‌ها برای برخورد با این مشکل، گروه‌های مرجع خودشان را معرفی می‌کنند تا مردم را تشویق کنند به آنها ملحق شده و با این روش به طور غیرمستقیم بر تصمیم خرید آنها اثر می‌گذارند. همچنین می‌توانید ایده‌هایی مثل تخفیف برای مشتریانی که با معرف آمده‌اند و از این قبیل را اجرا کنید. این تخفیفات به آنها امکان می‌دهد متقاعد شوند که با تصمیم خودشان خرید کنند ، درنتیجه فرد با توجه به اولویت‌های خود خرید می‌کند.
۲. ارتباط با نام تجاری
بعضی مشتری‌ها به بعضی برندهای خاص وابستگی دارند، تا جاییکه حتی در جلسات کاری هم گاهی پوشیدن پیراهن رسمی را کنار گذاشته و تی‌شرت با برند موردعلاقه‌شان را ترجیح می‌دهند. علاقه شدید این افراد به آن برند خاص جلو آنها را برای امتحان کردن برندهای دیگر می‌گیرد.
وابستگی شدید به یک برند خاص یکی از دلایل اصلی است که باعث می‌شود بااینکه مشتری به محصول شما علاقه‌مند شده اما آن را خریداری نکند.
معرفی یک برند در کشورهای در حال توسعه که افراد وابستگی شدیدی به برند دارند، برای صاحبین شرکت‌ها بسیار دشوار است. برای این دسته از خریداران، حتی وقتی انتخاب‌های بسیاری پیش رو دارند، برند قدیمی موردعلاقه‌شان اولویت بالاتری نسبت به امتحان کردن یک برند جدید دارد.
چطور مشکل را حل کنید:
تبلیغات و بیلبورد در این راستا کمکتان نخواهد کرد. محصولات شما در مقابله با غول‌هایی هستند که منطقه خود را از قبل مشخص کرده‌اند. اما لازم است که برنامه‌ای برای آگاه کردن افراد از فواید محصولاتتان داشته باشید. بهترین راه وصل کردن خود به یک برند معروف است. سازنده‌های بسیاری این کار را می‌کنند چون با این روش فروش محصولاتشان برایشان آسان‌تر خواهد شد.
۳. سبک‌زندگی ساده
سبک زندگی مشتری تاثیر بسزایی بر اولویت‌های خرید آنها دارد. فردی که سبک زندگی ساده‌ای دارد هیچوقت خود را درگیر خرید نمی کند. درواقع، خرید کردن برای این افراد نوعی اتلاف وقت است، آنها فقط چیزهایی را می‌خرند که واقعاً به آن نیاز داشته باشند و محدوده قیمت آن نیز برایشان مقدور باشد. چنین مشتری‌هایی اعتقاد دارند که خرید محصولات جدید با ریسک مالی همراه است و درنتیجه هیچوقت درمورد هیچ محصول جدیدی فکر نمی‌کنند. تبلیغات بیلبورد، تلویزیون یا رادیو روی این گروه تاثیری ندارد.
چطور مشکل را حل کنید:
برای این افراد بهترین روش تخفیفات هیجان‌انگیز، ارائه نمونه‌های رایگان و کارهایی از این قبیل است تا آنها را به امتحان کردن محصول تشویق کند. در موقعیت‌هایی شبیه به این، اگر محصولتان برای آنها مفید باشد، این احتمال وجود دارد که مشتری شما شوند.
۴. وسواس در موقعیت اجتماعی
بعضی‌ها درمورد لباسی که می‌پوشند، چیزی که حمل می‌کنند و حتی کسی که کنارش هستند بسیار وسواسی عمل می‌کنند. آنها لباس و محصولات مورد استفاده‌شان را به طریقی موقعیت اجتماعی خود قلمداد می‌کنند. این یکی از دلایلی است که چرا محصولات لوکس مثل عطر، محصولات آرایشی و از این قبیل برای تبلیغات خود از افراد مشهور استفاده می‌کنند. اگر محصول شما به موقعیت اجتماعی آنها نخورد، مطمئناً هیچوقت نمی‌توانید آن را در سبد خرید آنها قرار دهید. اینگونه افراد معمولاً جزء طبقه بالای جامعه هستند و بسیار درمورد موقعیت اجتماعی خود حساسند.
این مشتریان بسیار درگیر برند یا علامت تجاری محصولات هستند اما کیفیت محصول چندان اهمیت برایشان ندارد. تاکید آنها بر ظاهر محصول است و اینکه آیا اگر با آن محصول دیده شوند می‌تواند موقعیت اجتماعی‌شان را ارتقا دهد یا خیر.
چطور مشکل را حل کنید:
در این مورد، راه‌حل بسیار آسان است. اگر محصول شما مطابق نیاز آنها نباشد، معرفی آن به آنها هیچ دلیلی ندارد. بهتر است محصول را به مشتری معرفی کنید که به آن نیاز داشته باشد.
۵. عامل قیمت
قیمت می‌تواند تعیین‌کننده‌ترین عامل باشد که چرا مشتریان محصول شما را کنار گذاشته و جای آن محصول دیگری را خریداری می‌کنند. صاحبین شرکت‌ها باید درک کنند که قیمت‌گذاری یک محصول عنصر بسیار مهمی است که درجه موفقیت یک محصول را تعیین می‌کند. اما این به آن معنا نیست که می‌بایست قیمت یک محصول را برای راضی نگه داشتن مشتریان پایین بیاورند.
آن محصول اگر متعلق به لیست محصولات موردنیاز باشد، قیمت عامل مهمی نیست. اما مشتریان قبل از خرید هر چیز، مثل لباس، تلویزیون یا هر وسیله برقی گران دیگر و از این قبیل، دوست دارند بیشتر فکر کنند. برای آنها قیمت قبل از خرید نهایی یکی از عوامل مهم است. اگر قیمت محصول شما در محدوده وسع آنها نباشد، به دنبال محصولی می‌روند که بتوانند از عهده خرید آن برآیند.
چطور مشکل را حل کنید:
درنتیجه صاحبین شرکت‌ها باید مشخص کنند که مشتریانشان چه کسانی هستند و بازارشان را براساس آن تنظیم کنند. همچنین باید قیمت‌ها را بسیار رقابتی نگه دارند. و اگر تصور کردند که کیفیت محصولشان بسیار بالاتر از سایر محصولات مشابه است، می‌توانند قیمت خود را بالا نگه دارند اما از طریق تبلیغات این تفاوت کیفیت را به مشتری معرفی کنند. به خاطر داشته باشید که خریداران در هنگام خرید ممکن است بسیار سخت‌گیر شوند و اگر نتوانید محصولتان را خیلی خوب نشان دهید، بازار را از دست خواهید داد.
منبع:
مردمان
شاید برای شما هم پیش آمده باشد: پایتان را در مغازه‌ای می‌گذارید، جنسی را می‌بینید که دقیقاً همه ویژگی‌هایی که می‌خواستید را دارد اما در آخر با یک محصول دیگر فروشگاه را ترک می‌کنید.
این پدیده در فروشگاه‌هایی که دارای چندین برند می باشند مسئله‌ای طبیعی است اما جدا از مسئله رقابت، دلایل مختلفی وجود دارد که باعث می‌شود بااینکه مشتریان محصولتان را دوست دارند، اما آن را خریداری نکنند.
اکثر اوقات الگوی خرید مشتریان وابسته به عوامل آماری است که گاهی حتی اولویت‌های اولیه مشتری را نیز تحت‌تاثیر قرار می‌دهد. اما این تنها دلیل نیست.
شما بعنوان موسس یک شرکت یا کمپانی باید بدانید که مشتریان تحت حکمفرمایی نیازهای اجتماعی و روان‌شناختی هستند. به بعضی دلایل، محصول شما ممکن است نیازهای مشتری را برآورده نکند و به همین دلیل بااینکه ممکن است در ابتدا شیفته محصولتان شده باشد، اما آن را نمی‌خرد.
یک نمونه عالی از این نوع رفتار مشتری را می‌توان در جامعه طبقه متوسط مشاهده کرد که به دنبال محصولات گران و لوکس هستند. تصمیمات خرید آنها از طریق گروه‌های مختلف هدایت می‌شود: دوستان، خانواده، همکاران و افراد دیگری که نظرشان برای مشتری اهمیت دارد. درنتیجه، کارفرمایان می‌بایست بفهمند که چطور می‌توانند از این موقعیت به نفع خود استفاده کنند.
۱. تاثیر گروه‌های مرجع
چند بار تابحال پیش آمده که قبل از خریدن یک محصول، نظر دوستتان را بپرسید؟ مطمئناً خریدن یک گوشی موبایل با خریدن یک شکلات بسیار فرق دارد. در این مورد سعی می‌کنید با کسانیکه در این زمینه اطلاعات دارند مشورت کنید. به همین ترتیب است که گروه‌های مرجع بر تصمیم مشتری اثر می‌گذارند.
گروه‌های مرجع در کشورهای در حال توسعه تاثیر بسیار قوی‌تری دارند. ممکن است یک مشتری از محصول شما خوشش بیاید اما بخاطر حرف فردی که برایش خیلی اهمیت دارد، آن را نخرد. در این موقعیت خریدار قدرت تصمیم‌گیری خود را از دست می‌دهد.
چطور مشکل را حل کنید:
بعضی کمپانی‌ها برای برخورد با این مشکل، گروه‌های مرجع خودشان را معرفی می‌کنند تا مردم را تشویق کنند به آنها ملحق شده و با این روش به طور غیرمستقیم بر تصمیم خرید آنها اثر می‌گذارند. همچنین می‌توانید ایده‌هایی مثل تخفیف برای مشتریانی که با معرف آمده‌اند و از این قبیل را اجرا کنید. این تخفیفات به آنها امکان می‌دهد متقاعد شوند که با تصمیم خودشان خرید کنند ، درنتیجه فرد با توجه به اولویت‌های خود خرید می‌کند.
۲. ارتباط با نام تجاری
بعضی مشتری‌ها به بعضی برندهای خاص وابستگی دارند، تا جاییکه حتی در جلسات کاری هم گاهی پوشیدن پیراهن رسمی را کنار گذاشته و تی‌شرت با برند موردعلاقه‌شان را ترجیح می‌دهند. علاقه شدید این افراد به آن برند خاص جلو آنها را برای امتحان کردن برندهای دیگر می‌گیرد.
وابستگی شدید به یک برند خاص یکی از دلایل اصلی است که باعث می‌شود بااینکه مشتری به محصول شما علاقه‌مند شده اما آن را خریداری نکند.
معرفی یک برند در کشورهای در حال توسعه که افراد وابستگی شدیدی به برند دارند، برای صاحبین شرکت‌ها بسیار دشوار است. برای این دسته از خریداران، حتی وقتی انتخاب‌های بسیاری پیش رو دارند، برند قدیمی موردعلاقه‌شان اولویت بالاتری نسبت به امتحان کردن یک برند جدید دارد.
چطور مشکل را حل کنید:
تبلیغات و بیلبورد در این راستا کمکتان نخواهد کرد. محصولات شما در مقابله با غول‌هایی هستند که منطقه خود را از قبل مشخص کرده‌اند. اما لازم است که برنامه‌ای برای آگاه کردن افراد از فواید محصولاتتان داشته باشید. بهترین راه وصل کردن خود به یک برند معروف است. سازنده‌های بسیاری این کار را می‌کنند چون با این روش فروش محصولاتشان برایشان آسان‌تر خواهد شد.
۳. سبک‌زندگی ساده
سبک زندگی مشتری تاثیر بسزایی بر اولویت‌های خرید آنها دارد. فردی که سبک زندگی ساده‌ای دارد هیچوقت خود را درگیر خرید نمی کند. درواقع، خرید کردن برای این افراد نوعی اتلاف وقت است، آنها فقط چیزهایی را می‌خرند که واقعاً به آن نیاز داشته باشند و محدوده قیمت آن نیز برایشان مقدور باشد. چنین مشتری‌هایی اعتقاد دارند که خرید محصولات جدید با ریسک مالی همراه است و درنتیجه هیچوقت درمورد هیچ محصول جدیدی فکر نمی‌کنند. تبلیغات بیلبورد، تلویزیون یا رادیو روی این گروه تاثیری ندارد.
چطور مشکل را حل کنید:
برای این افراد بهترین روش تخفیفات هیجان‌انگیز، ارائه نمونه‌های رایگان و کارهایی از این قبیل است تا آنها را به امتحان کردن محصول تشویق کند. در موقعیت‌هایی شبیه به این، اگر محصولتان برای آنها مفید باشد، این احتمال وجود دارد که مشتری شما شوند.
۴. وسواس در موقعیت اجتماعی
بعضی‌ها درمورد لباسی که می‌پوشند، چیزی که حمل می‌کنند و حتی کسی که کنارش هستند بسیار وسواسی عمل می‌کنند. آنها لباس و محصولات مورد استفاده‌شان را به طریقی موقعیت اجتماعی خود قلمداد می‌کنند. این یکی از دلایلی است که چرا محصولات لوکس مثل عطر، محصولات آرایشی و از این قبیل برای تبلیغات خود از افراد مشهور استفاده می‌کنند. اگر محصول شما به موقعیت اجتماعی آنها نخورد، مطمئناً هیچوقت نمی‌توانید آن را در سبد خرید آنها قرار دهید. اینگونه افراد معمولاً جزء طبقه بالای جامعه هستند و بسیار درمورد موقعیت اجتماعی خود حساسند.
این مشتریان بسیار درگیر برند یا علامت تجاری محصولات هستند اما کیفیت محصول چندان اهمیت برایشان ندارد. تاکید آنها بر ظاهر محصول است و اینکه آیا اگر با آن محصول دیده شوند می‌تواند موقعیت اجتماعی‌شان را ارتقا دهد یا خیر.
چطور مشکل را حل کنید:
در این مورد، راه‌حل بسیار آسان است. اگر محصول شما مطابق نیاز آنها نباشد، معرفی آن به آنها هیچ دلیلی ندارد. بهتر است محصول را به مشتری معرفی کنید که به آن نیاز داشته باشد.
۵. عامل قیمت
قیمت می‌تواند تعیین‌کننده‌ترین عامل باشد که چرا مشتریان محصول شما را کنار گذاشته و جای آن محصول دیگری را خریداری می‌کنند. صاحبین شرکت‌ها باید درک کنند که قیمت‌گذاری یک محصول عنصر بسیار مهمی است که درجه موفقیت یک محصول را تعیین می‌کند. اما این به آن معنا نیست که می‌بایست قیمت یک محصول را برای راضی نگه داشتن مشتریان پایین بیاورند.
آن محصول اگر متعلق به لیست محصولات موردنیاز باشد، قیمت عامل مهمی نیست. اما مشتریان قبل از خرید هر چیز، مثل لباس، تلویزیون یا هر وسیله برقی گران دیگر و از این قبیل، دوست دارند بیشتر فکر کنند. برای آنها قیمت قبل از خرید نهایی یکی از عوامل مهم است. اگر قیمت محصول شما در محدوده وسع آنها نباشد، به دنبال محصولی می‌روند که بتوانند از عهده خرید آن برآیند.
چطور مشکل را حل کنید:
درنتیجه صاحبین شرکت‌ها باید مشخص کنند که مشتریانشان چه کسانی هستند و بازارشان را براساس آن تنظیم کنند. همچنین باید قیمت‌ها را بسیار رقابتی نگه دارند. و اگر تصور کردند که کیفیت محصولشان بسیار بالاتر از سایر محصولات مشابه است، می‌توانند قیمت خود را بالا نگه دارند اما از طریق تبلیغات این تفاوت کیفیت را به مشتری معرفی کنند. به خاطر داشته باشید که خریداران در هنگام خرید ممکن است بسیار سخت‌گیر شوند و اگر نتوانید محصولتان را خیلی خوب نشان دهید، بازار را از دست خواهید داد.
منبع:
مردمان